Trimble или как развивается флагман рынка точного земледелия — интервью с Денисом Дудкиным, часть 1

Цифровизация АПК, точное земледелие и автоматизация — эти термины уже как несколько лет перестали пугать простых аграриев и фермеров по всему миру. «Цифра» плотно вошла в бизнес-структуру многих агрохозяйств и сельхозпредприятий.

На рынок за последние несколько лет вышло бесчисленное множество компаний, предлагающих «реально крутые» продукты, призванные сделать жизнь фермера проще с точки зрения новых актуальных цифровых технологий.

При этом среди всех брендов в данной сфере все равно есть яркие лидеры. Одним из таких флагманов является компания Trimble и ее широкопрофильное и масштабное сельскохозяйственное подразделение, которое предлагает актуальные, с практической точки зрения, продукты, которые решают сложные технологические задачи в сельскохозяйственной отрасли.

Инновационные решения бренда учитывают все времена года, культуры, почвы и размеры фермерских хозяйств, они могут быть использованы на большинстве агрегатов, независимо от производителя и года выпуска. 

Помимо этого, для упрощения принятия решения компания Trimble предлагает технологическую интеграцию, которая позволяет фермерам собирать, обмениваться и управлять информацией, одновременно повышая операционную эффективность в сельскохозяйственной цепочке создания стоимости. 

Уже более 20 лет компания Trimble с помощью технологий в сфере автоматизации объединяет физический и цифровой мир в сельском хозяйстве, строительстве и горнодобывающей промышленности. 

«ГлавПахарь» решил снова Вас удивить и взял эксклюзивное интервью у одного из лидеров бренда на территории России — директора сельскохозяйственного направления Trimble в России, Республике Беларусь, Узбекистане и Монголии Дениса Дудкина.

Заинтригованы? — Мы тоже! Откровенно о бренде Trimble в нашем новом материале.

ГлавПахарь. Добрый день, Денис, сельскохозяйственное подразделение Trimble Agriculture решает сложные технологические задачи глобального сельскохозяйственного кластера. 

Расскажите, что сейчас предлагает Trimble на российском рынке? Выделите несколько ключевых направлений и флагманских моделей по состоянию на 2021 год.

Денис Дудкин. Так как мы говорим о сельском хозяйстве, начнем с сегментов АПК и плавно перейдем к решениям, которые мы предлагаем. Естественно, классика жанра — это растениеводство. Trimble предлагает широчайшую, одну из самых больших продуктовых линеек в мире, если сравнивать с конкурентами в растениеводстве. 

В настоящее время мы сейчас как в России, так и в целом мире активно идем в такие направления, как садоводство и виноградарство. Если брать другие страны, то там мы уже участвуем в проектах по возделыванию кофе, орехов и других подобного рода культур. Но остановимся подробнее на России.

Мы предлагаем ряд актуальных решений, в частности, в сфере GNSS-технологий (систем глобальной спутниковой навигации). Основа — это наша линейка дисплеев с системами автопилотирования, которые устанавливаются на самоходные единицы техники. Данный сегмент, как некий первый шаг, как некое ядро, которое дальше развивается во всех ключевых рыночных направлениях в зависимости от задач. 

Если мы говорим о севе зерновых, то здесь — дифференцированный посев и внесение удобрений. Дальше по технологической карте идет опрыскивание и уборка урожая. Если мы перейдем к таким специфическим операциям, как планировка полей, здесь мы также уделяем большое внимание использованию воды, потому что вода — это основной лимитирующий фактор в сельском хозяйстве не только в России, но и в мире в целом. Здесь у нас тоже широкая линейка, но основой, повторюсь, всегда является автопилот с нашим дисплеем и со спутниковыми технологиями.

Кроме того, мы сейчас активно добавляем в модельный ряд оборудования всевозможную сенсорику и умные технологии, такие как: Machine Learning (ML), Artificial Intelligence (AI), дополненная реальность Augmented Reality (AR), — все это сейчас настраивается и адаптируется под широкопрофильные цели и задачи. 

Возвращаясь к модельному ряду дисплеев и автопилотов, подчеркнем, что мы сейчас ставим глобальные задачи по унификации. Все дисплеи стали взаимозаменяемы в плане подключения и работают как конструктор, — можно вынуть один дисплей меньшего размера и вставить дисплей большего размера, взять один ресивер, который дает меньшую точность, поменять на ресивер, который дает более высокую точность и обеспечивает более высокий уровень эффективности. Такие решения работают, как мозаика.

При этом стоит отметить еще одну флагманскую технологию в самой отрасли сельского хозяйства — ISOBUS, которая позволяет унифицировать процесс взаимодействия между самоходными сельхозмашинами, прицепными агрегатами и программным обеспечением. Вся наша архитектура построена именно на этой технологии.

ГлавПахарь. Бренд Trimble на российском рынке знают практически все профессионалы и специалисты отрасли. Но немногие знают, где и как создаются инновационные решения компании. 

Расскажите, где и как происходит процесс производства оборудования. Планирует ли фирма создать локализованное производственное предприятие на территории России? 

Денис Дудкин. Если мы говорим о Trimble как о компании в целом, то это не только сельское хозяйство, хотя в России сельское хозяйство занимает в плане оборота и выручки от продаж — первое место. В мировых масштабах у Trimble несколько ключевых направлений: сельское хозяйство, геодезия, дорожное строительство, гражданское строительство. В принципе мы ведем проекты и с электростанциями, и с лесным хозяйством. 

Оборудование производится и разрабатывается в разных местах. Разработка может вестись как в Европе, если брать сельское хозяйство для прицепных агрегатов импортных и отечественных для российского рынка, так и в США. 

Нашу продукцию мы в основном производим в Германии. При этом что-то производится в Соединенных Штатах, что-то в Китае, что-то в Мексике, что-то в Индии. Центры разработки также разбросаны по всему миру и располагаются в Китае, Индии, Соединенных Штатах, Финляндии, Нидерландах и Германии.

Такая широкая география зависит как от линейки конкретного продукта, так и от целесообразности в плане логистики, в плане трудовых ресурсов и их стоимости.

Возвращаясь к России и отвечая на ваш вопрос по локализации, я открою вам секрет. Мы целенаправленно развиваемся в этом направлении, при этом такая задача еще не перешла в активную фазу, но мы рассматриваем все самые удобные и лучшие для нас варианты. 

Бренд понимает, что локализация на территории РФ — важная стратегия, особенно в связи с тем, что в России работа с отечественными ОЕМ производителями сельхозмашин выходит на новый уровень. С одной стороны, в таком ключе их заставляет двигаться правительство, при этом оно же помогает в виде различных субсидий, государственных программ, потому что, если ты ставишь на сельхозмашину отечественные компоненты, произведенные и локализованные в России, то ты получаешь определенную финансовую поддержку, которая тебе дает определенные преимущества, прежде всего экономические, что существенно помогает в рыночной конкуренции с теми же импортными поставщиками. 

Все это мы прекрасно понимаем и идем в ногу со временем. Все наши основные компоненты, которые мы продаем в настоящее время, мы рассматриваем для локализации на территории РФ. Сейчас подробности разглашать не могу, но в компании очень серьезно задумались об этом.

ГлавПахарь. Учитывая популярность продукции в России, как происходят продажи и как организована дилерская сеть? Сколько дилерских и сервисных центров имеется на территории РФ? Какова их специализация? 

Денис Дудкин. Если рассматривать по каналам, то у нас три основных канала сбыта. Первый канал — это наши дилеры Trimble, так называемый автомаркет. Второй канал — это дилеры Case и New Holland, то есть все дилеры CNH Industrial имеют доступ к оборудованию под своим шильдиком, но, по сути, это одно и то же. И третий — это наши ОЕМ-партнеры, заводы изготовители сельхозтехники, среди которых Ростсельмаш, Петербургский тракторный завод, Пегас-Агро, Минский тракторный завод, Гомсельмаш, Брянсксельмаш, FeatAgro, НАИР, Заря Миасс и многие другие.

Структура, с одной стороны, простая, с другой стороны, достаточно сложная. К примеру, по количеству дилерских центров (если взять и канал дилеров Trimble и CNH), то это уже более 50 компаний, распределенных по всей стране. Иногда в некоторых регионах присутствует даже не одна, а несколько профессионально обученных и подготовленных фирм, которые готовы оказать поддержку конечному клиенту в своей прямой зоне ответственности. 

Кроме того, у нас создан один единственный сервисный центр в Московской области, где ремонтируется или модернизируется наше оборудование. Больше пока просто не требуется, так как речь идет об электронике, а не о больших самоходных сельхозмашинах или прицепных агрегатах. Это считается нормальным явлением в отрасли.

Такой склад и ремзона специально созданы для удобства российских пользователей, то есть, если дилерам тяжело работать с импортом, они могут спокойно работать с нашим российским юридическим лицом. У нас сформирована большая команда и есть поддержка на русском языке 24/7, есть крупная сервисная команда, есть специалисты, которые помогают в организационных вопросах — менеджеры, маркетологи, вся структура сформирована здесь, локально в России.

ГлавПахарь. Требуются ли специальные знания или навыки для настройки и регулировки системы Trimble в условиях сельскохозяйственного предприятия? Как осуществляется поддержка пользователей со стороны производителя или официального представителя?

Денис Дудкин. Определенные навыки требуются везде, даже если вы покупаете телефон и это, кстати, хорошая аналогия, потому что, вся наша линейка дисплеев на базе Android. Если вы покупаете телефон Samsung, вы должны знать, как его включить, как произвести определенные манипуляции, свайпнуть влево-вправо, включить программу и закрыть ее, то есть какой-то минимальный набор знаний, который действительно нужен практически всегда. 

При этом дисплей от Trimble сделан более чем дружелюбно с позиции интерфейса для конечного пользователя, все интуитивно понятно.

Естественно, после того как наш дилер продает оборудование, он производит первоначальный пуск, наладку и обучение с последующим сопровождением дальнейшего клиента, то есть клиент никогда не остается с каким-либо нерешенным вопросом. Есть как первоначальное обучение, так и дополнительные выезды, есть русскоязычные брошюры, инструкции, технические описания к нашим системам и мануалам. 

У нас, как у самого вендора, сформирован свой институт обучения и своя структура. Отмечу, что запуск такой программы произошел сравнительно недавно, буквально в этом году. Мы на регулярной основе обучаем всех, начиная от наших дилеров и представителей на рынке, и заканчивая нашими крупными ключевыми партнерами и конечными пользователями. Совместно с нашим дилером происходят выезды специалистов в поле, помимо этого, организовываются теоретические и практические занятия в классах, где мы показываем как максимально эффективно работать с оборудованием. То есть процесс обучения тоже налажен. 

Также следует отметить, что любой наш дисплей имеет инновационную функцию удаленного помощника. Имея доступ к интернету, мы можем удаленно подключиться к системе и дать прямые подсказки механизатору, когда он находится прямо в поле. Мы можем помочь настроить оборудование, если оператор машины что-то забыл, не вспомнил или что-то не получается.

В целом процессу обучения мы уделяем огромное внимание, это основной, ключевой фактор. Если люди не будут знать функционал или функционал будет не раскрыт, они не будут покупать дальше этот продукт, они будут замыкаться на традиционных технологиях.

Когда ты не понимаешь, с чем ты работаешь, оно кажется всегда противоречивым для тебя.

ГлавПахарь. Как Trimble работает в странах СНГ? Какие продукты пользуются спросом среди аграриев стран постсоветского пространства? Выделите ТОП-3 страны, где бизнес чувствует себя наиболее хорошо и ТОП-3 страны, которые считаются потенциально интересными регионами или где планируется усилить работу? 

Денис Дудкин. В первую очередь, я бы не делал акцент и не группировал бы все страны СНГ, они тоже разные, со своими природно-климатическими особенностями и условиями. СССР была огромная страна и, если взять к примеру, Узбекистан, то здесь речь пойдет о высокомаржинальной хлопковой культуре, где прежде всего нужны гидравлические автопилоты с высокой точностью: либо спутниковая точность — Center Point RTX c точностью менее 2,5 см, либо базовая станция RTK. 

В Казахстане другая специализация — это прежде всего зерновой клин. Здесь нужна меньшая точность, плюс-минус 15 см. Это наш спутниковый сервис коррекции Trimble Range Point RTX. 

Можно взять Беларусь, где активно автоматизируют процессы работы как с зерновыми, так и с пропашными культурами. 

Возвращаясь к Узбекистану, можно выделить еще отрасль садоводства, где мы сейчас активно хотим продвигать наши решения. В садах и виноградниках также, безусловно, есть определенная специфика. В принципе, если собрать все решения, то тут не обойдем стороной и Россию с ее почвенно-климатическими особенности от Юга до Дальнего Востока. Решения, которые мы предлагаем в России, реализуются и в странах СНГ в зависимости от географии и специфики климата.

Выделяя ТОП-3 страны, где бизнес чувствует себя наиболее хорошо и ТОП-3 страны, которые считаются потенциально интересными регионами или где планируется усилить работу, помимо России, повторюсь, еще раз отмечу Казахстан, Беларусь и Узбекистан. 

Если брать Казахстан — это уже более-менее устоявшийся бизнес, бренду есть куда развиваться, особенно на юге государства, но тем не менее мы работаем на этом рынке давно. 

Сейчас наращиваем свои ресурсы и в Беларуси, потому что рынок начинает требовать инноваций. Тот же Минский тракторный завод обратил внимание на разработку автономных машин, и поэтому мы уже начали совместный проект с ними. Здесь же будут новые интересные предложения по картографированию урожайности с производителями комбайнов.

Если возьмем Узбекистан, то здесь максимально высокая точность. При этом прежде всего Узбекистан — это зона повышенного риска в плане воды, ее там всегда не хватает. Поэтому такие наши технологии, как планировка полей и дренаж, там выходят на первый план. В трех этих странах мы будем активно развиваться.

ГлавПахарь. В последние три года происходит настоящий бум на цифровые автоматизированные технологии. В чем по Вашему мнению причина данного феномена и что Вы ожидаете в перспективе ближайших 5 лет? Тренд на цифровизацию АПК продолжится и как будет выглядеть рынок технологий для точного земледелия в ближайшее время? 

Денис Дудкин. Все просто, основной причиной я бы назвал нехватку профессиональных кадров, не только в растениеводстве, а в принципе, квалифицированных кадров во всем сельском хозяйстве. На селе уже скоро не будет человеческих ресурсов, которые будут работать на тракторах или комбайнах. Естественно, собственники предприятий, агрохолдингов, малого и среднего бизнеса, все это понимают, поэтому ищут возможность как-то автоматизировать свои рабочие и бизнес-процессы. 

Цифровизация сельского хозяйства — это то направление, куда нужно двигаться. В ближайшие пять лет, думаю, что будем развиваться именно в стороны автоматизации и роботизации. Наш бренд уже сейчас активно участвует в различного рода R&D проектах и научных разработках по данной теме. Автономные машины, автономные тракторы и автоматизация всех бизнес-процессов в целом — это уже не далекое будущее, а реальность.

При этом важно понимать, что недостаточно только «вынуть» механизатора из кабины. Здесь нужны этапы, включающие глобальную интеграцию всех рабочих процессов и технологических операций: подвоз, логистика, экономические, финансовые, бухгалтерские моменты и так далее. 

Если возвращаться к нашим базовым технологиям, то это будут автономные машины и различная функциональная сенсорика. Мы уже анонсировали несколько проектов с такими лидерами рынка, как Horsch, ПТЗ и МТЗ. Они будут включать LiDAR-датчики и радары, в этом направлении идет весь мир. Во главе угла все также будут стоять данные. Машины машинами, но нужно получать сведения для принятия правильных управленческих решений и, наоборот, посылать какие-то задания на эти агрегаты. Все будет крутиться и вокруг софта, естественно.

ГлавПахарь. Про Россию и СНГ стало понятно, а вот что будет популярно в странах Европы?

Денис Дудкин. В странах Европы примерно то же самое, но Европа все-таки отличается от России, при этом я бы не сказал, что эти страны более продвинутые, просто отличаются от нашей страны. К примеру, у них совершенно другая структура полей. У нас 100 га — это просто обычное поле, в Европе 100 га —это достаточно большое фермерское хозяйство.

Учитывая, что там меньше земли, люди начинают выжимать больше эффективности с каждого гектара. Плюс там более активно, чем у нас, начало продвигаться органическое земледелие. 

В современной Европе появилось строгое законодательство, которое накладывает существенные ограничения на нормы внесения и регламентирование применения различных видов жидких органических удобрений и навоза, а также удобрений и средств защиты растений. 

Соответственно, под этот процесс подстраивается все цифровое земледелие: отчеты, программы, адаптированные под Европу. В России ключевой момент — это просто автоматизация, меньшая зависимость от человеческого фактора. А в Европе тренд больше отвечает требованиям: как с ограниченного количества земли получить максимальные результаты, с использованием цифровых технологий. 

ГлавПахарь. Что представляет собой система умного сельского хозяйства от Trimble? Расскажите об экосистеме Trimble? Что она включает?

Денис Дудкин. Мы представляем систему умного хозяйства через экосистему Tirmble. Как и у многих компаний, к примеру Сбербанк, МТС, Samsung, экосистема Trimble — это комплекс технологий по автоматизации, в нашем случае — сельского хозяйства.

Мы предлагаем максимальный спектр услуг, включая в себя космический сегмент, если переходить к технологиям. Мы одна из немногих компаний у кого есть собственные сервисы коррекции — Trimble RTX.

ГлавПахарь. Для российских фермеров, откровенно говоря, с изношенным парком техники особо актуален вопрос установки на старые тракторы систем точного земледелия. У таких аграриев возможности купить новый современный агрегат нет, а работать по инновационным цифровым технологиям хочется. 

В связи с этим вопрос, существуют ли ограничения или особые требования при установке системы на отечественные тракторы старых модификаций? Как системы Trimble адаптируются к работе с тракторами марки BELARUS и Кировец?

Денис Дудкин. Здесь с гордостью можем сказать, что Trimble, как говорится, впереди планеты всей. Действительно, у нас практически нет ограничений на возраст тракторов. Если брать гидравлические и электрические автопилоты, у нас есть огромное количество платформ под любые тракторы, как отечественного, так и импортного производства. 

Мы способны установить наши решения даже на Кировцы, которые еще выпускались в желтом цвете при Советском Союзе, а также на старые МТЗ. Единственный момент, чтобы сам трактор был технически исправен, в частности, исправно работала гидравлика. Если мы говорим об электроавтопилоте, здесь важно, чтобы не было люфтов рулевого вала, потому что против физики не пойдешь. Если ставишь какое-либо оборудование, от трактора должна идти правильная обратная связь, он сам должен быть технически исправен, и прежде всего ехать и обеспечивать нормальное выполнение технологического процесса. 

А так, каких-то существенных ограничений нет. Если мы говорим об орудиях и агрегатах, то мы можем оснащать наши отечественные сеялки старых модификаций комплектом приспособлений, чтобы они могли работать по технологии дифференцированного внесения, могли отключать секции и так далее. По сути, любой агрегат, мы можем сделать с ISOBUS и совместить для работы с новыми John Deere, Case, New Holland через их родные мониторы или терминалы Trimble.

ГлавПахарь. Несмотря на высокую популярность цифровизации, с позиции профессионала, оцените, почему многие фермеры до сих пор боятся использовать умные автоматизированные технологии?

Денис Дудкин. Все идет от недостатка знаний. Если клиент не понимает выгоду или ему грамотно не донесли эту мысль, — человек просто не видит смысла и думает: «я и сам справлюсь».

Для этого и существуют различные Дни поля, демо-показы, выставки, когда наши дилеры бесплатно показывают клиентам преимущества решений и то, что они получат, установив ту или иную систему, помогая им просчитать окупаемость этой инвестиции с экономической точки зрения. 

На словах, в принципе понятно, что это выгодно, но некоторые требуют уже четкого расчета окупаемости проекта во времени и конкретном финансовом показателе. Все это нормально, просто нужно идти навстречу пользователю и доводить до сведения только актуальную и практическую информацию.

Опять же, в сегодняшних условиях в мире становится все меньше и меньше производителей, которые вообще бы ничего не использовали, но уровни автоматизации по агрокомпаниям разные — факт. Кто-то покупает простейший прибор ручного вождения, кто-то уже спрашивает про автономные тракторы, какие-то суперкосмические технологии или Artificial Intelligence (AI).

Таким образом, все зависит от степени развития и готовности конкретного клиента. Любая инновация или новая технология ограничивается недостатком знаний и пониманием. 

Сейчас уже даже старшее поколение пользуется, к примеру, портативными планшетами или мобильными телефонами с сенсорными экранами, просто нужно доводить всю новую информацию грамотно и простым языком.

Я всегда говорю: мы используем слишком много современных терминов, американизмов, англоязычных слов. А ведь фермеры и сельхозтоваропроизводители по-сути во многом консервативны. Не все конечно, но тем не менее им нужно доносить сведения понятным и прозрачным языком, что и как работает и какой результат показывает. 

Поверьте, на практике просто красивые слова в стиле «киберполе, киберпространство, экосистема» не работают. Нужно конкретно рассказывать, что за этим с практической точки зрения стоит в полях и самом агропроизводстве.

Ссылка на официальный сайт Trimble Agriculture.

Продолжение следует…