О рынке сельхозтехники, премиальных тракторах и приключениях итальянцев в России — Михаил Мураховский

Отечественный рынок сельхозтехники уже несколько лет переживает серьезную трансформацию. За это время появилось множество новых агромашин, которые ранее не были представлены в России или же завозились лишь пробными партиями. Все они пришли на освободившуюся после западных брендов нишу.

Сейчас многие компании, занимавшиеся поставкой и продвижением импортных решений, активно ищут достойную технику взамен ушедшим брендам. Одной из таких компаний является «Юнайтед Индастриал», ранее известная как CNH Industrial Russia, которая активно занималась культовыми брендами от концерна CNHi. Сегодня компания выбрала для себя новый путь развития и активно развивает линейку итальянских тракторов.

Нам удалось поговорить с генеральным директором компании «Юнайтед Индастриал» (United Industrial) Михаилом Мураховским и выяснить, что он думает о рынке сельхозтехники в нашей стране, о премиальных тракторах и проблемах с ними связанных. Мы также поговорили о судьбе завода CNH Industrial в Набережных Челнах, а также о том, насколько сложно работать с менталитетными итальянцами.

Михаил Мураховский: Начну с того, что большую часть менеджмента, с которым мы работали во времена CNH Industrial, составляли итальянские и французские коллеги, и за это время мы научились эффективно взаимодействовать и понимать друг друга. Наверное, это наложило отпечаток на дальнейшее наше развитие, потому что сейчас у нас в портфеле присутствует итальянский бренд. С точки зрения ведения бизнеса с итальянцами, действительно, их менталитет немного отличается. Этот процесс я бы обозначил как «достаточно экспрессивная, но при этом продуктивная коммуникация».

На самом деле, это открытое и довольно комфортное партнерство, в котором мы особенно ценим обязательность и следование достигнутым договоренностям. Да, безусловно, на этом пути возможны различные препятствия, но преодолевать их вы будете точно вместе – это важно для нас, особенно в сложившихся условиях. Плюс сами «итальянцы верят в продукт, который они делают». Кстати, эта вера присутствует во всех сферах итальянской экономики. Все мы знаем о высоком качестве итальянских продуктов питания или же о скрупулезном (в хорошем смысле этого слова) отношении к производству премиальных легковых автомобилей Ferrari и Lamborghini. Так что «ценить то, что делаешь, в Италии точно умеют».

Переходя к вопросу промышленного производства, я бы отметил, что итальянцы очень внимательно относятся к обратной связи от их клиентов с точки зрения улучшения и совершенствования своего продукта. За счет прямой и быстрой коммуникации в короткие сроки удается сделать продукт действительно лучше.

Михаил Мураховский: В первую очередь, мы рассматриваем тракторы McCormick 8-ой, 7-ой серии, а также модели G MAX II, если говорить именно о среднемощностных тракторах. В настоящее время в большей степени мы ждем стабилизации рынка, спроса и завершения сражения на нем «китайских драконов». Я уверен, что битва за клиента и долю рынка среди игроков из Поднебесной будет особенно острой именно в этом году. Мы же совершенно четко видим свою долю рынка, но действуем последовательно и осторожно для того, чтобы не навредить себе и репутации бренда, и плюс к этому наша стратегия базируется не на количественных параметрах, а на качественных.  На наш субъективный взгляд, это намного более важно для фермеров.

Михаил Мураховский. У нас также есть нишевые модели Х4 и F100, поскольку у компании есть богатый опыт работы с виноделами в Краснодарском крае и Крыму, ведь там широко представлен модельный ряд садовых и винограднических тракторов New Holland, активной продажей которых мы занимались ранее. Важно понимать, что в России есть определенная специфика, связанная с уклонами местности, и вот как раз премиальная гусеничная машина X4T позволит виноградарям работать на полях с большими уклонами. Другие модельные решения мы ещё держим в запасе, их на рынок пока не выводим, однако постепенно будем заниматься этим вопросом.

Михаил Мураховский. При этом отмечу и тот факт, что сегодня мы занимаемся не только итальянскими тракторами. Поставки тракторов и комбайнов Case IH и New Holland также продолжаются, однако теперь это происходит только через дружественные страны, без централизации, а также в намного меньших объемах, чем в тот период времени, когда эти продукты были основными в продуктовом портфеле.

Михаил Мураховский: За свою карьеру я посетил большое количество разных предприятий по всему миру, в том числе в КНР, Индии и ЕС. Перед посещением завода McCormick в Италии я не знал, что меня ждет, и что я там увижу, но у меня осталось крайне положительное впечатление. В первую очередь, я бы выделил два момента с точки зрения культуры производства: первое – автоматизация, а второе – фокус на качестве продукции. Каждая машина, которая выходит с конвейера, проходит несколько стадий независимых друг друга проверок по разным чек-листам на предмет качества машины.

Михаил Мураховский: Поставка сельхозтехники из Италии занимает примерно столько же времени, сколько и из Китая.

Михаил Мураховский: На сегодняшний день в Россию зашло уже порядка 30 машин. Дальнейшие прогнозы в силу «турбулентности», присутствующей на рынке, строить сейчас сложно, но, повторюсь, что мы двигаемся по стратегии «от качества к количеству». Наибольший фокус делаем на сервисное обслуживание и запасные части. 

Мы проинвестировали порядка 120 млн рублей в пополнение склада запасных частей конкретно под наш итальянский бренд, причем в этом перечне запасных частей присутствуют три основных группы:

• запасные части технического обслуживания;
• запасные части для планово-предупредительного ремонта;
• запасные части так называемой «аварийной группы» (это детали и узлы, которые потенциально могут быть израсходованы, а могут и не быть израсходованы, но мы держим эти запчасти для того, чтобы в любой критической ситуации ремонт занял минимальное время).

Михаил Мураховский: Это очень важно для них — ровно так же, как и для гигантов рынка, частью которых мы были некоторое время назад. Мы как будто общаемся на одном языке, используем те же подходы и фактически не почувствовали разницы. С точки зрения сервиса, это так называемый параметр «даун-тайм» (время-реакция). У каждого сервисного инженера должен быть базовый набор запчастей, с которым он сразу приезжает к фермеру, чтобы ввести машину в эксплуатацию. В результате довольный аграрий, отсутствие повторного выезда, быстрый и качественный ремонт с первого раза.

Михаил Мураховский: Относительно итальянской сельхозтехники в настоящий момент локализация производства в РФ не рассматривается, этому есть целый ряд причин. Например, к данному процессу обязательно нужно подходить, опираясь на осмысленность и наличие определенного парка машин, а также объемов выпуска и продаж. Наверное, по истечении какого-то времени мы сможем к этому подойти, но не в перспективе 2024-2025 гг.

Михаил Мураховский: Данный завод продан, мы сделали определенное «сжатие» и ушли на площадку в 4 тыс. кв. метров в Елабуге, где запустили наш новый проект Tiger Pro («Тайгер Про»). В первую очередь, речь идет о глубокорыхлителях  Ecolotiger, полностью локализованные в России версии которых уже существуют. В этом году мы также завершаем все инженерные изыскания и по ещё одной модели – культиватору Tigermate. Дальше у нас есть планы по развитию прицепного оборудования – это полностью локализованное производство сеялок. Данная прицепная сельхозтехника будет являться продуктом, разработанным и выпущенным на основании наших глубоких знаний, приобретенных в предыдущем опыте.

Михаил Мураховский: Наш рынок находится только в начале своей трансформации, есть множество факторов, влияющих на развитие ситуации. Мы видим крайне ограниченное предложение по высокомощным тракторам. Видим по статистике 2023 года, что ведущие российские производители техники снизили объемы производства, что говорит о непростом положении наших сельхозпроизводителей. Так что главным драйвером развития рынка будут состояние и кондиции наших уважаемых фермеров, всё будет зависеть именно от них.

Мой прогноз на 2024 год – это снижение рынка к уровню 2023 года, а также сражение между китайскими брендами, в результате которого, на мой взгляд, определится три основных лидера. При этом всё может измениться, однако положительный сценарий – это повторение 2023 года, а пессимистический – это падение рынка ещё на 15-20 %.

Михаил Мураховский: Что касается Индии, судя по продуктам, которые они производят, с потребностями российских аграриев они не совпадают. Как минимум — отсутствие кабины и слишком простые конструкции. Кроме того, запуск производства и прохождение тестов должны быть всегда поддержаны определенным объемом инвестиций, а на этом рынке уже работают «наши китайские товарищи», поэтому, на мой взгляд, применение индийских тракторов возможно только лишь в узком сегменте садовых тракторов.

Если говорить про Латинскую Америку, то там есть довольно интересные продукты, но в целом, на мой взгляд, они копируют конструкцию Петербургского тракторного завода. С точки зрения комбайнов тоже есть интересный продукт, но есть опять же нюансы, связанные с агрономическими условиями. Кто бы что ни говорил в Латинской Америке они несколько иные, а следовательно комбайны спроектированы именно под эти условия. То же самое касается и прицепного оборудования — оно изготовлено для конкретных условий и потребностей латиноамериканского рынка.

С «турками» чуть проще. Эти тракторы давно известны в мире и конструктивно схожи с моделями ведущих мировых производителей. За этими продуктами на рынке мы следим, это действительно хорошие машины, и сами производители внимательно относятся к качеству, но опять же, если мы говорим про турецких производителей, то они ориентированы на внутренний и ближние экспортные рынки. Агрономические условия и культуры сельхозпроизводства там такие, что высокомощных тракторов там нет, и это, на мой взгляд, их основное ограничение с точки зрения выхода на рынок РФ.

Михаил Мураховский: Лучше плохой порядок, чем хороший бардак. Мы отметили очень важный момент в общении со многими нашими клиентами, и видим вот какую динамику на российском рынке. Параллельный импорт плюс китайские, турецкие, индийские, аргентинские бренды — все они дают массу информации о себе, показывают свою уникальность и преимущества. Из-за этого клиенту стало крайне тяжело сделать выбор, и зачастую он его делать просто не хочет. Многие делают выбор на основании доверия к конкретному человеку или же к группе людей, которых знают давно и с которыми им всегда было хорошо и удобно работать. В этой связи возрастает роль дилера. 

Я уверен, что государство видит, что сейчас происходит на российском рынке сельхозтехники и вырабатывает конкретный план действий. Прогнозировать тяжело, но какие-то регуляторные меры, думаю, будут постепенно вводится, однако главная их задача не усугубить ситуацию, а системно последовательно исправлять. Все эти мероприятия надо проводить крайне аккуратно и только после консультации с главными игроками отрасли и после детального анализа конъюнктуры.

Михаил Мураховский: С учетом ограниченности официальных поставок и при обилии альтернативных предложений от участников рынка, достичь долю рынка в 40 % в нише тракторов станет очень сложно, думаю, практически невозможно.