Китайская сельхозтехника — а друг ли нам Поднебесная?

«Эйфория» вокруг китайской сельхозтехники понемногу сходит на «нет». Действительно, китайских сельхозмашин, особенно тракторов, на отечественном рынке стало уж слишком много. На наш взгляд, более 40 различных брендов, зачастую построенных на одной компонентной базе и с применением одних и тех же комплектующих — это явно перебор, но «азиатский дракон» продолжает «извергать» в сторону России всё больше и больше сельхозтехники, импорт которой, к слову, только за последние несколько лет по разным оценкам вырос более чем в 20 раз.

Ввиду вышесказанного перед российским рынком сельхозтехники встаёт несколько вполне резонных вопросов: Друг ли нам Китай? Чего в целом хочет Поднебесная на российском рынке? Какие цели есть у производителей и какие задачи ставятся перед дилерами?

Узнать это мы решили у коммерческого директора одной из крупных российских дилерских компаний в РФ Дмитрия Гудулина. Откровенный разговор о настоящем и будущем — будет интересно.

Дмитрий Гудулин. Очевидно, происходит ровно то же самое, что и с автомобильным рынком. Крупные игроки на рынке сельхозтехники (я имею в виду дилеров ведущих западных брендов), естественно, в первые месяцы после начала СВО задумались о том, как дать работу персоналу, как получить прибыль, и как обеспечить своих клиентов техникой. С учетом того, что западные машины стали недоступны, резко снизилась планка к качеству техники. Повторюсь, произошло ровно то же, что и с автомобильным рынком. В итоге взор дилеров был обращен на Поднебесную, и, естественно, тут же были найдены новые партнеры.

Если в первые месяцы после ухода западных игроков (лето-осень 2022 года) мы еще не совсем понимали, что представляет собой китайский бизнес и китайская сельхозтехника, то сейчас мы, откровенно можем сказать, что на 100 % понимаем все посылы, порывы и принципы их работы. Они существенно отличаются от того, к чему мы привыкли, работая порядка 20 лет с производителями американской и европейской сельхозтехники, и, надо сказать, что отличия эти не всегда в лучшую сторону.

Дмитрий Гудулин. На мой субъективный взгляд, мы выпустили очередного «джина из бутылки», или если говорить применительно к Китаю, «дракона из пещеры». Первый раз мы это сделали, когда бесконтрольно открыли свои рынки западным поставщикам. Второй раз — когда безраздельно отдали рынок китайским производителям, при этом не требуя ничего взамен. В итоге рынок начал настолько быстро трансформироваться и видоизменяться, что сейчас Правительство РФ ведет разговор, по сути, о введении дополнительных заградительных мер и утилизационных сборов на определенные модели техники. Такой подход призван защитить производителей и заводы из России и Беларуси, а в наибольшей степени Минский тракторный завод.

Дмитрий Гудулин. Никто из крупных игроков, к которым относятся и тот же YTO, и Lovol, и ещё несколько брендов, сильно не задумываются об этой части развития дилерского бизнеса. Сервисная поддержка в принципе наблюдается только у единичных производителей и дистрибьютеров. А если мы возьмем за образец западных производителей, то она отсутствует практически у всех. Складов запасных частей либо вообще нет, либо они номинальные.

Дмитрий Гудулин. Китайские предприятия в этом не заинтересованы и отдают данный вопрос на откуп сотням мелких продавцов и поставщиков Китая. Сейчас хотя бы некоторые из производителей Поднебесной начали задумываться об этом и приходить к пониманию того, рынок в России — растущий и интересный. При этом без сервиса и поддержки, без обучения и складов запчастей, а также без определенных программ, позволяющих быстро найти ту или иную деталь на сельхозтехнику на нем работать крайне тяжело, скорее даже, невозможно. Продажи будут снижаться, а дилеры такой техники и от таких заводов будут неэффективны. Безусловно, определенные компании это поняли, однако здесь всё равно есть ещё одна интересная деталь. Эти же китайские заводы хотят проводить все эти работы, не платя ни копейки, а перекладывая все затраты на дилеров. Как итог — никаких бонусов и маркетинговых компенсаций, а также никаких возмещений в том объеме, к которому привыкли дилеры европейских и американских брендов.

Повторюсь, всё снова сводится к тому постулату, о котором я говорил чуть выше, — «платите деньги и получайте технику», а дальше это всё полностью Ваши проблемы, как дилеров. То есть, если сельхозтехника некомплектна, сломана или же вовсе не заводится и так далее — это всё проблемы дилера, а не завода, и решать её надо своими силами и средствами без участия китайского предприятия-изготовителя и поставщика.

Дмитрий Гудулин. К сожалению, конкретного ответа на этот вопрос нет, но пока, объективно, «игра идет в одни ворота». Китайцы четко уловили конъюнктуру российского рынка и наполнили его всем тем, что в принципе нам и не надо. Вместо того, чтобы правильно создать дилерский рынок, сильные азиатские игроки и мощные китайские заводы сельхозтехники, выпускающие, к слову, действительно серьезные объемы техники в 50, 70 или даже 100 тысяч единиц в год, наоборот, просто-напросто его разрушили.

Мы видим, что сейчас творится на рынке — полностью отсутствуют какие-либо дилерские правила. Даже если они номинально устанавливаются, они без каких-либо зазрений совести нарушаются дилерами. У некоторых есть, конечно, некая «маркировка», гарантирующая, что данный поставщик занимается той или иной техникой в каком-то конкретном регионе. Однако всё это больше на бумаге, такая гарантия со стороны китайского завода может быть пересмотрена в любой момент и без предупреждения.

При этом, мы видим, к примеру, что произошло после главной китайской выставки сельхозтехники CIAME 2023 в Ухани, куда приехало огромное количество небольших дилерских компаний с оборотом в 200-300 млн рублей, в итоге, после мероприятия, и начиная с 2024 года, мы насчитали ещё «с десяток» новых тракторных брендов в нашей стране. Эти игроки пока ещё не понимают, с чем им придется столкнуться. Однако это уже осознают некоторые лидеры дилерского рынка в РФ, которые уже сейчас отказываются от сотрудничества с Китаем. Это не касается крупных брендов техники из Поднебесной, и, наверное, я даже не буду приводить сейчас какие-то конкретные примеры, но, поверьте, они точно есть.

Дмитрий Гудулин. А что же китайцы? А китайцы, конечно, довольны, они свою прибыль получили в полном объеме, «сняли сливки», продали технику дилерам и ушли в тень. Будущее этой техники в России их никак не волнует. Им оно не нужно и не интересно, они не будут прилагать никаких усилий для развития дальнейших продаж. А зачем? Найдется ещё какой-нибудь дилер, который купит у них ещё одну партию, а потом ещё, и ещё. Удобная схема.

Моё мнение, что именно у таких китайских заводов никогда не было и не будет ни каталогов запчастей, ни сервисного обслуживания, ни складов запасных частей в России. Сотрудничество с ними — это путь в никуда.

При этом из более чем 40 тракторных брендов, на российском рынке есть и хорошие примеры. Уже определилась «первая семерка» игроков (Zoomlion, Lovol, YTO, HANWO, Ensign, DongFeng и в какой-то степени Agroapollo), которая более-менее адекватно оценивает наш рынок и работает на нем, выстраивая нормальный бизнес и взаимоотношения.

Дмитрий Гудулин. Китайцы порой ставят какие-то нереальные планы, например, что ежегодный прирост рынка будет у них в нашей стране под 20-40%. Ну это смешно. Как он может быть таким у всех при такой сильной конкурентной составляющей и в целом исходя из потребностей — не совсем понятно. Но никого это не интересует. Для того чтобы понять, насколько это вообще сопряжено с реальностью, достаточно просто взглянуть на цифры — один китайский завод может производить до 100 тысяч тракторов в год, при этом потребность в них в России ежегодно ограничивается примерно 2-3 тысячами машин. Проведите простую параллель, и всё сразу станет понятно.

Дмитрий Гудулин. Продолжая разговор о планах, которые нередко доводятся до российских дилеров, мы снова возвращаемся к разнице в менталите. К примеру, для китайцев главным документом фактически является «бизнес-план», для них это какая-то «священная книга», подписанная сторонами, где ничего нельзя менять причем ни по каким причинам. В случае неисполнения целевых индикаторов этого документа, даже в случае каких-то объективных факторов, тебя не хотят слушать, а просто сразу лишают преференций, скидок, кредитных лимитов, в исключительных случаях — лишают дилерства либо вводят второго дилера на регион. Причем происходит всё это (и это самое главное отличие от западных партнеров прошлых лет) одним годом, а иногда даже и полугодием. Это основная и главная особенность китайского бизнеса, то есть не выполняешь бизнес-план — сразу получаешь наказание.

Дмитрий Гудулин. И тут, безусловно, наши прошлые западные партнеры были намного лояльнее. Они видели, что если ты вкладываешься в развитие продукта, но продажи пока не пришли, стоит подождать и дать время на адаптацию. Они всегда давали, по крайней мере, точно 2-3 года для того, чтобы развиться, увеличить свои показатели и начать хорошо продавать. Бизнес-план продаж составлялся именно в этом ключе. На моей памяти, дилера, который продал на 20-30% меньше плановых цифр по объективным причинам, никогда не наказывали очень серьезно.

Дмитрий Гудулин. С высокой долей вероятности утилизационный сбор всё-таки будет введен, а произойдет это после апреля — мая 2024 года. И этого, скорее всего, на первом этапе будет достаточно, чтобы защитить самый массовый сегмент рынка тракторов в мощностном классе 90 л.с.+, основным игроком в котором является МТЗ. Введение дополнительных мер, на мой взгляд, это чрезмерная история, потому что сейчас в стоимости тракторов и так более 50 % — это всевозможные сборы и налоги различных видов.

Может быть, такое регулирование было бы и неплохим решением, если бы надежность российских и белорусских тракторов росла сопоставимо с теми мерами защиты, которые вводятся, однако пока качество отечественных агромашин не растет так, как бы этого хотелось всем отраслевым игрокам и фермерам.

Дмитрий Гудулин. Предположить-то можно, однако этого не будет, и не потому, что китайцы не могут это себе финансово позволить. Во-первых, по-прежнему производить в Китае на 30-40 % дешевле, чем в России, так что никакой логики в таком инвестировании со стороны Поднебесной при таких вводных просто нет. Во-вторых, я уверен, что наше достаточно здравомыслящее Правительство отдает себе отчет в том, что передав такие заводы в руки китайских инвесторов в скором времени они получат две вещи: либо разорение и закрытие предприятия, как это было в 90-х-начале 2000-х годов, либо же малоподконтрольный органам власти завод, который обязан производить ключевую для продовольственной безопасности страны сельскохозяйственную технику.

Оба варианта для России не подходят. И именно поэтому этого не случится, я в этом на 100 % уверен. Наши российские крупные производители в ближайшие 10-15 лет точно не будут отданы китайскому бизнесу. Сколько бы они ни предложили, дело не в цене, это будет заблокировано на государственном уровне. Если визуализировать такую ситуацию, когда наши заводы столкнутся с серьезными проблемами, такие предприятия, скорее всего, будут национализированы, нежели отданы китайцам. Это аксиома. В любом случае, пока в целом об этом говорить рано, никаких предпосылок для этого нет.

Дмитрий Гудулин.  Начнем в целом с оценки китайского сельхозмашиностроения как явления. Сейчас в большинстве своём оно представлено в основном огромным количеством мелких и средних предприятий, по некоторым оценкам их около 300. При этом есть и крупные сельхозмашиностроительные предприятия. В целом структура рынка производителей выглядит следующим образом:

• совсем мелкие «местечковые» компании, которые не производят машины на конвейерах, а собирают их в штучных экземплярах в небольших цехах и из одинаковых комплектующих (парадокс, но именно их больше всего на рынке);
• другая часть — это компании, которые выпускают те же тракторы только для внутреннего китайского рынка сельхозтехники с объемом производства 3000-5000 машин в год (средний класс), такие предприятия уже имеют конвейеры в традиционном для нас понимании, имеют собственное конструкторское бюро, но всё равно тракторы собирают из комплектующих, которые покупают на рынке у других производителей, причем, как просто у заводов, которые производят комплектующих, так и у предприятий сельхозмашиностроения, которые сами выпускают сельхозтехнику (отсюда и абсолютная идентичность по компонентной базе таких агрегатов);
• третья часть — это немногочисленные крупные заводы, которые в большей мере находятся либо под контролем государства, либо в его ведении по каким-то подотчетным ключевым направлениям. В этой нише есть предприятия и с 15, и с 20-летней историей, они уже обладают определенными компетенциями, огромными возможностями и современными технологиями. Этот класс заводов действительно не только производит, но и продает наибольшее количество машин в год — от 30 до 100 тысяч единиц.

Дмитрий Гудулин. Ещё один вывод, который мы сделали после посещения Поднебесной, — при таком огромном количестве предприятий наблюдается не такое большое количество производителей двигателей (их фактически всего три-четыре, такие, как Weichai, Yuachai и Shanghai). При этом, по меркам России, они производят просто огромное количество различных силовых установок и моторов самой разной мощности и назначения.

Следующий момент — пока никто, даже из самых технологичных заводов, не имеет свою собственную автоматическую трансмиссию, хотя бы полный Powershift, сравнимый с западным. Еще один нюанс — не всегда всё то, что показывается на выставках, выпускается на заводах-изготовителях в массовом конвейерном производстве. У многих мы увидели тракторы в мощностном классе от 300 до 390 л.с. Но даже при беглом осмотре видно, что это прототипы, которому еще очень далеко до выхода на рынок. Хотя здесь стоит отметить, что китайцы создали такие тракторы, реагируя на запросы рынка, буквально за несколько лет. Да, это впечатляет, но это в большинстве своём пока это «сырой» продукт, не готовый к выходу на рынок.

Ещё один из выводов — китайцы решили «перескочить» этап создания машин с автоматической трансмиссией и пошли по пути создания агрегатов с электромеханической трансмиссией и тракторов с дизель-электрическими силовыми установками. В этой нише у них практически нет конкурентов, даже среди западных игроков. Такие тракторы, кстати, уже в этом году появятся на российском рынке. И мы будем смотреть, как они себя проявят в российских условиях эксплуатации. Пока нет понимания того, как они себя покажут.

И наконец последний пункт — сотни производителей комплектующих и деталей. В Китае у них свободный оборот, выбор просто огромен, их покупают и поставщики, и сами аграрии, можно подобрать любую запчасть от самой «кустарной» до премиальной. Это, вероятно, и стало основной причиной того, что китайские сельхозмашиностроительные предприятия не вкладываются в локализацию и не понимают, зачем заниматься организацией сервисного обслуживания и строительством складов запасных частей в России. Они думают, что у нас точно такая же ситуация, и фермер может спокойно прийти на рынок и самостоятельно купить любую деталь на любой трактор, исходя из своей потребности и финансовой возможности, потому что техника собрана из идентичных компонентов. Однако у нас конъюнктура рынка совершенно другая.

Дмитрий Гудулин. Обратная связь по итогам взаимодействия дилеров и фермеров. Если говорить о крупных сельхозмашиностроительных корпорациях Поднебесной и об их серьезных представительствах в России, то уровень реакции на доработки и модернизации под запросы аграриев находится на очень достойном уровне. Такого мы не наблюдали в отношениях с западными брендами. Китайцы проводят до нескольких обновлений техники в год, и если раньше это были какие-то небольшие изменения, то сейчас спустя всего полгода мы можем получить абсолютно новый трактор.

«Сделаем всё, что хотите, и сделаем это быстро» — главное кредо Китая. С одной стороны, это, безусловно, здорово, с другой стороны, это же накладывает определенные сложности на дилеров, которые должны поддерживать в работоспособном состоянии всю проданную технику всех модификаций, когда-либо поставленных, отгруженных и реализованных нашим фермерам. Но возвращаемся к тому, что это «наши проблемы», по мнению китайцев.

Дмитрий Гудулин. В текущих условиях прогнозы — дело неблагодарное, однако есть цикличность и определенные законы рынка, которые так или иначе срабатывают в большей или меньшей степени. Основной постулат — «выживет сильнейший», то есть тот, кто оптимизировал свой продуктовый портфель и продолжает инвестировать и развивать бизнес, и тот, кто сможет быстро подстроиться под текущие реалии рынка и перестроить свою систему продаж.

Сейчас мы все видим тенденцию, её очень часто озвучивают и наши партнеры из АСХОДА — падение прибыльности и падение маржинальности дилерского бизнеса. Кто-то отыгрывает это путем увеличения объемов продаж, а у кого-то начинает «трещать по швам» бюджет. Поэтому уход с рынка определенных игроков (как дилеров, так и брендов сельхозтехники, которой они занимаются), которые не предпримут действенных мер, чтобы изменить ситуацию, можно прогнозировать, но кто это будет, покажет только время.