Грязинский культиваторный завод — о производстве и реализации премиальной сельхозтехники

Вот уже несколько десятков лет Грязинский культиваторный завод, базирующийся в Липецкой области, специализируется на выпуске современной почвообрабатывающей техники. В этом году предприятие отметит свой 65-летний юбилей, и к этой дате ГКЗ подойдет, как говорится, «во всеоружии». Такая богатая сельхозмашиностроительная история позволила Грязинскому культиваторному заводу не только занять устойчивое положение на рынке сельхозтехники, но и существенно продвинуться в самых разных вопросах развития. Одним из ярких примеров прогресса для производителя является совсем недавно принятое решение об организации своей собственной сбытовой сети.

О том, для чего это нужно и кто именно будет помогать продвигать продукцию ГКЗ на рынке, а также, каких производственных успехов сумело добиться само предприятие за годы работы — в нашем новом материале. Ответы на все эти вопросы и не только дали директор по развитию дилерской сети и маркетингу ООО «Феникс» Олег Валентинович Николаев и генеральный директор ООО «Феникс» Александр Васильевич Козубенко.

Олег Николаев. «Феникс» — это молодая, энергичная и динамично развивающаяся компания, при этом имеющая в своём штате профессионалов рынка, ранее работавших с крупнейшими мировыми брендами. Компания тесно работает с Грязинским культиваторным заводом и помогает ему реализовывать продукцию под  брендом ГКЗ. Группа не оторвана от реального производства, напротив, она его дополняет, стимулирует и продвигает.

Основная задача сотрудников «Феникса» — повышение уровня реализации сельхозтехники и объемов продаж почвообрабатывающих орудий, которые производит ГКЗ. Мы готовы продвигать бренд на рынке и выстраивать структурированную сеть официальных дилеров и эффективную модель маркетинга по схеме «завод-дилер-фермер».

Александр Козубенко. Масштабные изменения на Грязинском культиваторном заводе привели к повышению качества выпускаемой продукции и увеличению спроса на неё. Это общеизвестный факт. При этом большая загрузка предприятия, увеличение рабочих смен и объемов выпуска продукции привели к разделению производства и продаж. «Феникс» — это компания-дистрибьютор, которая на 100 % связана с Грязинским культиваторным заводом. Мы являемся дистрибьютором продукции, которую производит ГКЗ, главная цель — развитие дилерских сетей для максимального продвижения продукции в России.

Александр Козубенко. Да, мы точно про полноценный комплексный подход. Мы продвигаем историю «триединства» — это техника, сервис и запчасти. Все три этих элемента взаимодействия с клиентом принципиально важны, и такая философия дает возможность потребителям получать всестороннюю поддержку. Мы хотим поставлять только качественный и конкурентоспособный на территории всей страны продукт. И для этого заводу нужна обратная связь от всего рынка. И лучше, чем дилерский канал, который консолидируется работой дистрибьютора, этого никто сделать не сможет.

Наша задача всю продуктовую линейку адаптировать под требования самых разных регионов — от маленького фермера до крупного агрохолдинга. Другой важный вопрос — это обеспечение запасными частями. Любая техника должна получать нормальную послепродажную поддержку в виде организованных поставок запчастей.

Александр Козубенко. Первое: ГКЗ — не фуллайнер*, да, в перспективе мы к этому должны придти, но сейчас расклад именно такой, и сделано это не случайно. Сегодня заводом сформирован портфель техники, которая наиболее востребована у российских аграриев и по которой удается достигать наилучшего качества. Для того, чтобы выполнять целевые показатели по загрузке производства завода и в целом, чтобы обеспечить высокий финансовый результат, у нас есть только один инструмент. И это не региональная специфика, а всё-таки федеральная — то есть продвижение нашей дилерской сети на территории всей страны. Хорошая дилерская сеть с такой задачей легко справляется. Если мы двигаемся по всей стране, а у нас 8 часовых поясов и несколько климатических зон, это также позволяет нам качественно загрузить производство. У нас есть ранний Юг и плодородное Черноземье. Не менее востребованным наше оборудование является за Уралом, в Сибири и на Дальнем Востоке.

Если мы пройдем все эти этапы и будем обеспечивать поставку во все регионы надлежащим образом, то в принципе, проблем не видим. Мы не стремимся создать массовую дилерскую сеть, а хотим, чтобы у нас были те правила, которые показали лучшие результаты в мировой практике.

Олег Николаев. Важно и то, что техника Грязинского культиваторного завода также поставляется и успешно реализуется в Беларуси и в Казахстане. Мы не ограничиваемся границами РФ. Это важные партнеры и крупные предприятия, с которыми мы сейчас также проходим через этап перезапуска отношений через новый дистрибьюторский канал. От них, к слову, видна большая заинтересованность в работе с нами.

Александр Козубенко. Начнем с того, что Грязинский культиваторный завод в течение последних нескольких лет очень сильно поработал над модернизацией производственного процесса, оптимизацией выпускаемого ассортимента и повышением уровня этой продукции до настоящего премиум-класса. Этого удалось достичь, в том числе, за счет полного цикла производства, широкой номенклатуры именно востребованных на рынке машин и доступных цен по соотношению «цена-качество». Сегодня ГКЗ — современное предприятие с высокой долей локализации. Мы четко отслеживаем количество импорта в нашей машине, методично боремся с ним и повышаем уровень импортозамещения. Благодаря этому нам достаточно легко участвовать во всех госпрограммах и выполнять все предъявляемые требования.

Номенклатура выпускаемой продукции постоянно актуализируется в соответствии с трендом агротехнологий почвенно-климатических зон России, расширяются модельные ряды, они же адаптируются под конкретные требования сельхозпроизводителей. Выпускаемые почвообрабатывающие орудия агрегатируются с различными тракторами как отечественного, так и импортного производства. Вся продукция сертифицирована и пользуется всеми мерами господдержки.

Олег Николаев. Сегодня выпускаемая на ГКЗ техника реализовывается по всем государственным льготным программам Росагролизинга, а также по Постановлению Правительства РФ № 1432. При этом в сделках мы также активно используем инструменты частных лизинговых компаний. В настоящее время техника ГКЗ играет важную роль в повышении эффективности почвообработки в рамках программы импортозамещения.

Александр Козубенко. «Демопоказы» — это всегда хорошо. Для нас это всегда являлось и продолжает оставаться одним из ключевых инструментов, благодаря которому можно в реальных полевых условиях показать, как те или иные машины проявляют себя на самых разных почвах. 

Мы очень внимательно слышим наших дилеров и клиентов. Естественно, без «демо» ни к одному крупному клиенту войти невозможно, поэтому «демо-программа» в случае с продукцией Грязинского культиваторного завода, работала всегда, даже до появления «Феникса». Мы всегда уделяли этому вопросу повышенное внимание. С появлением нового дистрибьютора работа с «демо» станет более системной, методичной и точной.

Александр Козубенко. Мы активно развиваем свою команду. У нас она состоит из трех важных групп людей:

• специалистов, которые имеют грандиозный опыт работы, в том числе в продвижении импортной техники мирового класса и в построении бизнеса в нашей стране (это люди, поднявшиеся от самых самых истоков дилерского и дистрибьюторского бизнеса и десятилетиями работавшие именно в этой отрасли);
• сотрудников, которые к нам пришла с самого Грязинского культиваторного завода (это сильная команда, которая действительно хорошо разбирается во всей продуктовой линейке ГКЗ и во всех тонкостях производственных процессов и технологических особенностях);
• экспертов, пришедших к нам из смежных отраслей: из автобизнеса и из других дилерских бизнесов (эта часть команды несет определенные новаторские идеи, прогрессивные подходы и нестандартные, но при этом эффективные решения, которых ранее нам не хватало).

Александр Козубенко. Самое главное, что надо понять — меняется философия завода. Из 28 продуктов, которое предприятие выпускало в советское и постсоветское время, было выбрано шесть ключевых. Благодаря этому мы начали лучше разбираться в экономике показателей того, сколько денег тратится на само производство, какова себестоимость и эффективность того или иного образца. Начали смотреть на оптимизацию и на улучшения. В результате получили не широкий, но очень профессионально подготовленный набор продуктов, который пойдет в рынок.

С 2023 года мы взяли за основу международную модель построения бизнеса, это практически сразу начало давать реальный результат, то есть выстраивание нормальных отношений с дилером начали конвертироваться в новые заказы и увеличение объемов производства. И здесь встала дилемма, а куда руководителю завода прикладывать усилия: к дилерам или производству? Естественно, директору предприятия всегда роднее заниматься своим коллективом и своим производством, особенно когда на это есть возможность и желание. Но это автоматически бы убило историю с развитием дилерской сети. Так возникла потребность в «Фениксе», и так эта компания стала одним из звеньев новой выстраиваемой Грязинским культиваторным заводом стратегии, которая по сути базируется на двух постулатах — развитие продуктового портфеля и развитие дилерской сети. Всё, что для этого нужно сделать — надо делать, здесь и сейчас.

Олег Николаев. Если дистрибьюторство и эффективную работу с дилерами в России сумели наладить множество иностранных компаний, то почему этого не можем сделать мы? Препятствий здесь нет, будет желание — будет результат. Фактически вопрос только в том, какими инструментами и за какой период времени этого можно добиться. Стратегия «Феникса» достаточно многоступенчатая, и она нас должна привести к желаемому результату.

Александр Козубенко. Кстати, ещё одна важная новость для понимания того, как именно будет преобразовываться работа ГКЗ в обозримом будущем — с 2023 года ООО «Астера» (АСТ-Холдинг) вошел в состав акционеров Грязинского культиваторного завода. Сегодня компания принимает активное участие в реализации новой стратегии предприятия, она поддерживает инвестиции и развитие продуктового портфеля, вносит свои знания и компетенции. 

Александр Козубенко. Самое приятное в конкуренции, когда клиент «голосует» рублем. Мы не скрываем, что наш продукт дорогой, но каждому фермеру и земледельцу мы с удовольствием показываем, почему наш продукт столько стоит. Нам совершенно не страшно конкурировать. Наш плуг стоит процентов на 30 дороже российских аналогов. Но мы же не сравниваем свой плуг с отечественной техникой.

Мы говорим о том, что данная техника является отличной альтернативой мировым бестселлерам на рынке почвообрабатывающих орудий. Если мы делаем профессионально и качество продукции Грязинского культиваторного завода удовлетворяет аграриев, то чего переживать за конкуренцию. Никому не мешает попробовать сделать как минимум также или лучше.

Олег Николаев. Почти каждую неделю на Грязинский культиваторный завод приезжают большие делегации дилеров и фермеров, для которых мы проводим экскурсии по предприятию. На предприятии появилось много новых станков, передовых решений, система бережливого производства — всё это есть. Сегодня очень многое делается для продвижения техники ГКЗ путем практического ознакомления с самим заводом, с его состоянием и процессом производства. Сейчас всё действительно по-другому выглядит, чем даже несколько лет назад.

Традицию посещения заводов различными делегациями «от мала до велика» завел генеральный директор Грязинского культиваторного завода Александр Исаков. Прежние акционеры очень осторожно к ней относились, однако сейчас мы методично развиваем эту практику.

Александр Козубенко. Безусловно, это самый продаваемый оборотный плуг России (по данным «Росспецмаша») — ППО-8 «Добрыня». Данная техника предназначена для пахоты различных почв под зерновые и технические культуры на глубину 15-30 см. Мы продолжаем вести методичную работу по продвижению этого продукта на рынок и по его дальнейшему совершенствованию. Это позволяет нам держаться в хорошем ценовом сегменте и при этом конкурировать с мировыми лидерами в производстве плугов.

Александр Козубенко. Второе место в нашей линейке по важности занимает культиватор КПУ-9/12. Данную технику мы выводим на рынок уже 2 года. В этом году на агрегат был прямо «взрывной спрос». Мы не ожидали такого ажиотажа и были вынуждены даже пересматривать производственные планы уже в январе, утвердив их только в декабре. Культиватор предназначен для сплошной предпосевной обработки почвы, культивации после плуга, паровой обработки почвы под зерновые, технические и кормовые культуры и обработки стерни.

Машина по результатам больших испытаний, проведенных несколькими дилерами практически на всей территории страны, показала свою эффективность, надежность, прочность и агротехнические качества. Именно это привело к тому, что появился такой «взрывной спрос». Немаловажную роль в этом вопросе также сыграло изменения на тракторном рынке. Наш культиватор отлично себя показал именно при работе в паре с тракторами 300+ и 400+ л.с. Сочетание надежности и уникальных технических свойств дало хороший эффект по востребованности этой техники на рынке.

Александр Козубенко. Третий продукт, который хотелось бы отметить, это наша новинка — каток-почвоуплотнитель, который применяется вместе с плугом на вспашке по быстро высыхающей почве. Техника позволяет сократить количество обработок почвы. При его относительно невысокой цене и низкой затратности он также позволяет сэкономить в дальнейшем на 1-2 обработках по выравниванию пахоты. Агрегат сделан с учётом полного импортозамещения: все рабочие органы отлиты из чугуна на липецком заводе.

Такой каток в России никто больше не делает, мы его выпускаем по праобразу известного мирового аналога. Сегодня мы сделали к нему транспортную систему, для того чтобы облегчить транспортировку от точки хранения до места работы на поле. Продукт также оказался достаточно востребованным. Фермеры очень позитивно восприняли и отреагировали на его выход на рынок. Даже в тех регионах, где несильно понимали, зачем это орудие использовать (там, где влаги было достаточно), тоже начали этот агрегат рассматривать именно в комбинации с плугом.

Александр Козубенко. Начнем с наших целей, мы планируем удвоение объемов выручки за 2024 год. При этом мы очень гибко подходим к балансу между объемом выручки по продуктам и запчастям, потому что ситуация на рынке сейчас очень динамично меняется. То, что мы себе ставили в планах в ноябре и декабре, пришлось корректировать уже январе и феврале. Но в целом свой план мы не меняем. Объем по выручке завода и темпам производства также не трогаем. Причин для этого нет, мы видим, что наш продукт востребован.

Касаемо прогнозов по рынку сельхозтехники, короткого ответа быть не может. У каждого эксперта мнение меняется каждый квартал. Это факт. Всё зависит от ситуации на рынке. При этом у меня есть своё собственное субъективное мнение по этому поводу. Я считаю, что будущий год для сельхозтоваропроизводителей будет достаточно сложным, в первую очередь, не только экономически, а больше психологически. Фермеры наконец должны окончательно привыкнуть к тем обстоятельством, в которые его поставила внешняя среда, международные санкции, курсы валют, государственная политика и занятость. Аграрии должны научиться «не только выживать в таких условиях, но и созидать».

Плохие ли это условия? Их можно назвать трудными, но уж точно не критичными. Давайте по-честному, по моему личному мнению, действительно плохо фермерам было в конце 90-х и начале 2000-х (я застал это время). Вот тогда нужно было говорить о низком платежеспособном спросе. А сейчас с платежеспособным спросом всё нормально. «Делайте хороший продукт за хорошие деньги» — и его у Вас купят.

Александр Козубенко. Встречать 65-летие будем масштабно и, что немаловажно, со всем трудовым коллективом, — он у нас достаточно большой и с течением времени сильно «омолодился». Несмотря на свой 65-летний возрастной рубеж, мы себя сегодня ощущаем по-настоящему молодым предприятием. И это очень круто, когда у тебя очень молодой завод, когда у тебя опыт старших поколений идет «рука об руку» с молодыми веяниями, когда во время обеденного перерыва полной является не зона для курения, а помещение с теннисными столами, где люди заняты, общаются, да и в целом живут делами коллектива и самого завода.

Про проекты, над которыми сегодня работает ГКЗ, скажу только одно — все изыскания, которые сейчас мы ведем в плане развития продуктовой линейки, направлены исключительно на то, чтобы обеспечить возможности загрузки мощностей ГКЗ именно как завода по производству широкого спектра почвообрабатывающей техники. При этом мы не хотим повторять ошибок прошлых лет и делать 28 никому не нужных продуктов. Мы хотим поэтапно выпускать всё больше и больше востребованных машин: плуги, культиваторы, дискаторы, сеялки (зерновая и пропашная), опрыскиватель, разбрасыватель, комбинированный агрегат для технологий Mini-Till и No-Till.

Здесь ничего уникального нет, все эти продукты мы рассматриваем и изучаем, а также ищем мировые бестселлеры, смотрим на их опыт реализации, достоинства и недостатки, пытаемся найти то «золотой сечение», которое позволит нам запустить еще один «хит» на российском рынке сельхозтехники.

Думают в компании и над перспективными проектами, связанными с цифровизацией. Однако пока это всё-таки дело «времен грядущих». При этом идей очень много, мы думаем об этом и ищем варианты развития цифровых решений на нашей технике. Мы также верим в то, что какие-то из этих идей в течение определенного промежутка времени обязательно преобразуются в готовый продукт для отечественных фермеров.

Реклама: ООО «ФЕНИКС». ИНН: 4802014929.