Zoomlion — китайские тракторы пришли в Россию всерьез и надолго, часть 2

Продолжение...

Вторая часть интервью команды «ГлавПахарь» с представителями компании Zoomlion — Ринатом Амировом, коммерческим директором по направлению сельскохозяйственной техники Zoomlion Heavy Industry Rus и Саймоном Су, представителем завода Zoomlion Agriculture Machinery Co., Ltd — о новых сельхозмашинах бренда, развитии модельного ряда техники, финансовых инструментах помощи и поддержки при покупке тракторов, глобальной стратегии на российском рынке, работе в условиях санкционного давления и отличиях российских аграриев от китайских.

ГлавПахарь. Продолжим... Не секрет, и надеемся мы никого не обидим, но факт, что долгое время любой китайский продукт был синонимом низкого качества и ненадежности. Как бренду удалось побороть такое мнение на рынке? И наблюдаете ли Вы такие стереотипы среди потенциальных клиентов в настоящее время?

Ринат Амиров. Важный момент, что Zoomlion — это международная корпорация, которая имеет активы не только в Китае, но и в других странах мира, например, в Италии, Германии и так далее. Мы полностью прочувствовали на себе процесс интеграции нашего бренда в европейский рынок, и сейчас мы всецело применяем мировые общепризнанные стандарты в машиностроении и адаптируем передовые технологии на своих производственных базах.

Все самые актуальные решения находят воплощение в наших тракторах, и на это мы обращаем пристальное внимание наших пользователей и потенциальных клиентов. Важно понимать, что, если вы посмотрите на других китайских производителей, то ряд решений, характерных для наших машин, у них вы можете просто-напросто не увидеть. Для нас же значима высокая степень интегрированности бизнеса при сохранении независимости технологий.

У бренда выстроена собственная система качества и RND-система контроля.  Кроме того, корпорация Zoomlion направляет 5 % от своего годового оборота именно на разработку новых продуктов и контроль качества, так что у нас нет проблем с этим показателем, как и нет проблем со стереотипами, связанными с уровнем надежности китайских сельхозмашин.

ГлавПахарь. Еще один непростой вопрос, однако не задать его мы все-таки не можем. В современных условиях на первый план все чаще выходят актуальные решения для цифровизации и автоматизации. Европейские и американские конкуренты ведут более чем активную работу в этом направлении. Есть ли у Zoomlion, что на это ответить? Являются ли тракторы адаптивными к системам параллельного вождения и подруливания? Какие терминалы устанавливаются на тракторы в базовых комплектациях? Являются ли они конкурентоспособными на рынке? Если да, то в чем их преимущества?

Ринат Амиров. Вопрос интеграции систем умного сельского хозяйства у Zoomlion также находится на особом контроле. Компания имеет отдельное подразделение, разрабатывающее и интегрирующее такие решения как для строительной, так и для сельскохозяйственной техники. Сейчас мы начали активно лоббировать эту тему, чтобы применять наши собственные разработки в условиях российского рынка.  В Китае у нас уже есть готовый продукт, но необходимо пройти определенные процедуры сертификации и получить разрешения на применение таких решений. Когда все нюансы и вопросы будут решены, мы обязательно начнем внедрять эти технологии в РФ. Важно, что это собственные разработки бренда под маркой Zoomlion, они используют полностью китайское ПО и «железо», и ни от кого не зависят.

Если говорить об адаптивности с продуктами других брендов, то здесь мы ничем не уступаем нашим конкурентам. Естественно, что на тракторы Zoomlion можно устанавливать любые унифицированные и универсальные терминалы, дисплеи, умные приложения, всевозможные системы коррекции, управления данными, автоматического вождения и подруливания. Проблем по этому направлению у нас нет, и фермер сложностей не испытает.

Саймон Су. В качестве примера вернемся к нашей новинке — трактору PL2304. Агрегат уже адаптирован под установку систем спутниковой навигации и технологий автоматического управления.

ГлавПахарь. В условиях санкционного давления на российскую экономику непростые времена испытывают не только производители и дилеры, но и сами аграрии. Как ни крути, их финансовые возможности и амбиции немного снизились. Довольно часто, особенно в последнее время, фермеры рассматривают к покупке машины через льготные программы поддержки или субсидирования? Расскажите о собственной программе лизинга Zoomlion Capital и ее условиях.

Ринат Амиров.  Да, определенно, мы видим повышенное внимание к этим вопросам, как со стороны дилеров, так и со стороны клиентов, так как вопрос финансирования является одним из ключевых при выборе техники и при определении способа ее приобретения.

Программа Zoomlion Capital представлена в России недавно, однако она уже активно применяет свои инструменты, в первую очередь, по направлению дорожно-строительной техники. Сейчас ведется совместная работа со всевозможными финансовыми партнерами, которые разрабатывают для нас уникальные предложения с максимально выгодной субсидируемой процентной ставкой. Это очень интересные условия, которые мы в ближайшее время хотим использовать и в сегменте сельскохозяйственной техники.

Однако здесь требуется выдержать определенные временные рамки, так как партнерам необходимо детально проанализировать наш продуктовый портфель, емкость рынка и количество продаж. По нашему плану эта работа будет завершена до конца 2022 года. С этого периода мы начнем предлагать собственные инструменты лизинга и льготные программы поддержки российских аграриев при приобретении нашей сельхозтехники.

Возвращаясь к конкретным условиям маркетинговой программы лизинга Zoomlion Capital, стоит отметить,  что ООО «Зумлион Хэви Индустри Рус» совместно с финансовыми партнерами АО «Лизинговая компания «Азия Корпорейшн», ООО «Сименс Финанс», ООО «Лизинговая компания СТОУН-XXI» предлагает своим покупателям специальные условия лизинга спецтехники Zoomlion с предоставлением субсидий от наших заводов. Это выгодные ставки финансирования, авансовый платеж от 5%, сроки финансирования до 5 лет и опция выкупного платежа до 30%.

ГлавПахарь. Еще одним действенным инструментом является Росагролизинг. В марте текущего года у Вас были переговоры с данной организацией по вопросу включения продукции бренда в лизинговый портфель и маркетплейс. На какой стадии сейчас находятся переговоры? Каких договоренностей уже удалось достичь?

Ринат Амиров. У нас пока прошли предварительные переговоры. Планы по сотрудничеству с Росагролизингом очень серьезные, однако задействовать этот инструментарий мы также, скорее всего, сможем только со второй половины 2022 года. Но речь идет о попадании в маркетплейс Росагролизинга всего модельного ряда тракторов Zoomlion, поставляемых российских аграриям.

ГлавПахарь. Компания Zoomlion  уже успела получить адаптацию своих тракторов  для работы с фронтальным погрузчиком российского производства Сальсксельмаш. В чем причина такого подхода к работе? И есть ли у компании еще примеры подобного партнерства?

Ринат Амиров. Это действительно очень успешный опыт совместной кооперации, когда к нашим тракторам мы предлагаем дополнительное навесное оборудование. Сальсксельмаш — это один из лидеров рынка по производству фронтальных погрузчиков. При этом наше сотрудничество не ограничивается только погрузчиками, тракторы могут также работать с коммунальными щетками и снежными отвалами компании.

Сейчас мы ведем переговоры и с рядом других производителей. Например, фронтальный погрузчик Универсал Robust грузоподъемностью до 1600 кг производства завода «Большая Земля» теперь также можно устанавливать на трактор Zoomlion (речь идет о модели RN904). 

ГлавПахарь. Вопрос сертификации зарубежной техники был и есть достаточно проблемной зоной для поставщиков и представительств. Какие сложности есть при сертификации у Вас? Есть ли информация о каких-либо упрощениях и послаблениях по данному направлению?

Ринат Амиров. На самом деле та работа, которая проводится нашей компанией по сертификации продукции, идет без каких-либо сложностей. Задачи и цели понятны, и это заблуждение, что это какой-то гиперсложный процесс. Никаких проблемных точек мы для себя не отметили.

Саймон Су. И китайский завод Zoomlion, и российское представительство оперативно и в полном объеме выполняют все требования и спокойно работают по тем регламентам, которые необходимы. У нас есть графики, планы, стратегия — все прозрачно и доступно. 

ГлавПахарь. В белорусском индустриальном парке Великий Камень расположен завод по выпуску спецтехники. На мощностях завода Могилёвтрансмаш создано совместное предприятие Zoomlion и МАЗ по производству строительной и коммунальной автотехники. Планируется ли как-то использовать эту базу для производства тракторов? Есть ли планы по локализации сельхозмашин в России?

Ринат Амиров. По нашему белорусскому активу основной акцент приходится на производство дорожно-строительной техники. Все планы, связанные с данной производственной базой, будут и дальше ориентированы на рост выпуска конкретно этой категории спецмашин. Для изготовления сельхозтехники это предприятие пока не рассматривается.

Однако мысли по локализации у нас есть. Мы сейчас самостоятельно рассматриваем варианты и прорабатываем идеи и возможности открытия завода на территории России. Но речь точно идет не о ближайших 1-2 годах. Мы обязательно к этому придем, когда у нас будут определенные договоренности, требуемый объем бизнеса и солидное количество продаж тракторов.

Пока мы продолжаем развивать нашу дилерскую и сервисную сеть. И повторюсь, в настоящее время она уже охватывает 44 региона и представлена 26 компаниями в ЮФО, ЦФО, СЗФО, на территории Урала, Волги и Сибири. В ближайших планах выйти на 60 регионов.

ГлавПахарь. Какие критерии при выборе трактора, на ваш взгляд, сейчас должны стать самыми главными для аграриев?

Ринат Амиров. Аграрии и фермеры стали более требовательными, особенно в новых экономических реалиях. Но на мой взгляд, критерии в общем и целом, не изменились. Это по-прежнему конкурентная цена, высокое качество и надежность, а также доступность сервиса. Вот те ключевые параметры, которые должен держать в своей голове любой сельхозтоваропроизводитель.

ГлавПахарь. Расскажите о главных проектах на перспективу и дальнейшей стратегии развития на российском рынке. Что в планах на ближайший год, а что на прогнозируемую пятилетку? 

Ринат Амиров. Учитывая рост спроса на нашу сельхозтехнику, мы пересмотрели свои планы с начала года и увеличили их в два раза. Завод поддержал нас в этих начинаниях. В итоге в июне состоится старт продаж нового трактора PL2304, при этом в текущем сезоне компания также представит еще две машины: трактор PS1804 и комбайн TF120.

Рынок тракторов от 90 л.с. в России для Zoomlion является одним из самых приоритетных. Мы видим конъюнктуру рынка, спрос и предложения, которые на нем сейчас присутствуют, и понимаем, что обязаны здесь развиваться.

Завод в городе Кайфэн в провинции Хэнань в Китае, который является основным сельхозмашиностроительным предприятием, имеет очень большие мощности, которые, в том числе, будут ориентированы на обеспечение современными сельхозмашинами российских аграриев.

Мы будем и дальше структурировать пожелания клиентов к машинам Zoomlion, составлять перечень характеристик, которые для них актуальны, и внедрять их в производство новых моделей. Так было с PL2304, и так будет с уже анонсированными PS1804 и TF120.

Саймон Су. Сейчас главная сложность решить вопросы, связанные с загрузкой таможенных пунктов между Россией и Китаем, которые дают сбои в логистике. Да, мы уже говорили, что конкретно у бренда нет проблем, ни с поставками тракторов, ни с поставками запасных частей и комплектующих, однако логистический кризис все-таки вносит определенные коррективы. Но мы позитивно смотрим на ситуацию и не замечаем серьезных проблем. Наша позиция заключается в том, что всегда можно найти решение, в том числе альтернативные маршруты поставок.

ГлавПахарь. В заключении зададим два персональных вопроса именно Саймону Су. Как оцениваете работу российских дилеров сельхозтехники Zoomlion в России? И чем российский фермер отличается от китайского?

Саймон Су. Мы всегда уделяем повышенное внимание выбору дилера и дальнейшему продуктивному и взаимовыгодному сотрудничеству с ним. Завод проводит совместную работу по технической поддержке, обучению, вопросам сервиса, ремонта, обслуживания и поставкам запасных частей. Дилеры в России работают хорошо, однако выделять их из всей массы дистрибьюторов корпорации все-таки не стоит. Причина в том, что все дилеры Zoomlion должны отвечать определенным базовым стандартам отрасли. Причем они не зависят от страны или региона, от того Россия это или Европа. Подход один — дилер либо соответствует всем требованиям, либо нет! 

Отвечая на второй вопрос про российских и китайских фермеров, подчеркну, что, естественно,  различия есть. Самое первое и основное отличие — это объем площадей, на которых работают аграрии стран. В Китае сельским хозяйством, как правило, занимаются небольшие фермерские хозяйства, которые используют компактные и менее энергоемкие тракторы в мощностном классе до 130 л.с.

В России ситуация другая — большие площади, большие хозяйства. Главная задача состоит в том, чтобы за максимально короткое время, уложившись в агротехнические сроки, выполнить как можно больший объем работы, желательно с наименьшими затратами.  В России  заметную популярность имеют энергонасыщенные и высокопроизводительные машины мощностью свыше 200 л.с.

Поблагодарив наших спикеров за интересную и информативную беседу, ГлавПахарь не смог не поговорить непосредственно с аграриями, многие из которых интересовались тракторами Zoomlion  в рамках выставки Золотая Нива 2022 в г.Усть-Лабинск Краснодарского края. И вот, что они отметили...