Николай Иванищев: компетентно о продажах техники AGCO и Horsch в России

Выставка «ЮГАГРО 2021» стала уникальной площадкой для встреч и взаимодействия экспертов сельскохозяйственной отрасли всех уровней. Чтобы наши читатели могли владеть всей оперативной информацией о продаже техники в России, «ГлавПахарь» подготовил интервью с руководителем одной из крупнейших дилерских компаний в России. 

Нашим компетентным собеседником стал генеральный директор «АгроЦентр» Николай ИВАНИЩЕВ. Он ответил на самые интересные вопросы редактора «ГлавПахаря». Из нашего материала Вы узнаете:

• Почему Филипп Хорш лично едет в поле, чтобы продемонстрировать фермеру машину?
• Что известно о появлении на рынке нового трактора MF?
• Как личное отношение помогает развивать фермерский бизнес?
• Когда концерн AGCO начнет поставлять в Россию технику для садоводства и виноградарства?
• Как работается в России крупнейшему дилеру сельхозтехники Massey Ferguson и Horsch?

Кроме того, Николай ИВАНИЩЕВ уверен, что российским фермерам нечему поучиться у европейских, а через 2-3 года они будут активно использовать в работе беспилотники. А Вы согласны с его мнением?

ГлавПахарь. Добрый день, Николай. Поделитесь своими впечатлениями от участия в выставке «ЮГАГРО 2021».

Николай Иванищев. Добрый день, работа на выставке была очень продуктивной. Для себя я никогда не понимал, зачем проводить подобный формат в Москве. Да, логистически удобнее приехать в столицу из других регионов. Но гораздо интереснее, когда выставка привязана к крупному сельскохозяйственному региону — такому, как Краснодар. Локально здесь работают наши клиенты, поэтому считаю такое решение по размещению более прагматичным и разумным.

Мы участвуем в выставке второй год. Раньше не участвовали только потому, что не работали в Краснодаре. Планируем в дальнейшем активно принимать участие в этом мероприятии, расширять наши площади, выставлять больше техники. В этом году, даже если бы у нас было больше площади, выставлять больше нечего, потому что почти вся техника продана.

ГлавПахарь. Расскажите, пожалуйста, какова структура центра и какие бренды входят в продуктовый портфель? 

Николай Иванищев. В структуру «АгроЦентр» входят три операционные компании: «АгроЦентрЛиски», «АгроЦентрЗахарово» и «АгроЦентр-Зерновые технологии». Первые две занимаются непосредственно продажей техники и запасных частей, оказанием сервисных услуг нашим клиентам, а «АгроЦентр-Зерновые технологии» специализируется исключительно на оборудовании для хранения и переработки зерна (бренд GSI AGCO), выполняет проекты под ключ.

У нас 20 филиалов. Сибирский кластер — это Челябинск, Курган, Тюмень, Омск, Барнаул, Красноярск, Новосибирск, Кемерово, Томск. Есть несколько филиалов в центре России, это Пенза и Ярославль. Недавно открыли два филиала в Рязани. По бренду Horsch в ближайшее время организуем работу в Туле. Также работаем во всех областях Черноземья и Краснодаре. С этого года начали работать в Ставрополе.

В 2011 году, когда мы основали компанию, основная цель была не превращать её в супермаркет сельхозтехники. Мы хотели, чтобы каждый бренд занимал определённую нишу, а наши партнеры не были конкурентами друг другу. Поэтому мы представляем самоходную технику (тракторы, комбайны, самоходные опрыскиватели) корпорации AGCO. При этом продаже техники по заготовке кормов AGCO в следующем году мы также планируем уделять больше внимания. Линейка прицепной техники представлена агрегатами Horsch для почвообработки, посева и опрыскивания. Что касается телескопических фронтальных погрузчиков с бортовым поворотом  у нас в портфеле известный бренд JCB. 

Мы являемся крупнейшими дилерами в России по продаже техники этих компаний. В структуре продаж техника Horsch, JCB и AGCO занимают примерно одинаковую долю от 25 до 30% выручки. У нас есть несколько небольших нишевых брендов, таких как производитель жаток подсолнечных и кукурузных Zaffrani, прицепных ротационных косилок-мульчировщиков Schulte, мульчеров FAE, доля которых в продажах занимает порядка 10%.

ГлавПахарь. В прошлом году серия тракторов Massey Ferguson 8S завоевал премию «Трактор 2021 года» и удостоился награды Red Dot 2021 за лучший дизайн. В Европе эти машины реализуются хорошо. А как обстоят дела с их продажей в России? 

Николай Иванищев. На этой выставке мы очень надеялись организовать премьерный показ трактора MF 8S. Но, к сожалению, из-за проблем с логистикой он задержался в пути на неделю. Поэтому в Россию полномасштабно планируем поставить эти машины весной. 

Заинтересованы в покупке те клиенты, которые два года назад заприметили эти модели на международной выставке Agritechnica. Как только покупка стала доступна для России, фермеры подписали с нами контракты. Мы сами с нетерпением ждём эти машины, чтобы посмотреть их в работе, и возлагаем на них большие надежды. 

ГлавПахарь. В интернете встречается информация о том, что активно ведется разработка новой серии MF 9S. Что о ней известно на сегодняшний день?

Николай Иванищев. Пока у нас есть только та информация, которой владеют все. Мы знаем, что ведется разработка этой модели. По сути, это уже новая ступень развития тракторов 8 серии, но производитель держит всех, в том числе и нас, в некой интриге по этому поводу. Поэтому будем ждать новостей от разработчиков в ближайшее время.

ГлавПахарь. В этом году дилеры AGCO проводили масштабные демопоказы в полевых условиях широкой линейки техники. Что вы считаете наиболее действенным инструментом продаж: выставки, онлайн-показы или демонстрацию техники в полях с точки зрения соотношения затрат на эти мероприятия и отдачи от них?

Николай Иванищев. Однозначно полевые мероприятия — это самый эффективный способ рассказать и показать. Наша аудитория, люди, которые работают на земле, — достаточно консервативны. Им можно долго рассказывать, но пока они сами не увидят и не попробуют, не проверят на своем поле, решение не принимают. 

Причем даже успешная работа машины в соседнем хозяйстве — не аргумент. Часто можно услышать от них: «Нет, у них совсем другие условия, и дождей больше, и почва плодороднее. У нас вообще всё плохо, мало питательных веществ, не хватает влаги. Вот привозите и покажите свой агрегат». Поэтому я считаю, что полевые демонстрации — самый эффективный на сегодняшний момент инструмент для продажи, хотя и самый затратный.

Я вообще не могу сказать, что из того, что Вы перечислили, не эффективно. Всё работает в комплексе. Интересны сейчас онлайн-демонстрации, которые организуют наши производители. Они позволяют получить информацию о моделях более оперативно. Выставки больше подходят для налаживания партнерских отношений и проведения переговоров, чем для рассказов о машинах.

ГлавПахарь. Как известно, Филипп Хорш может сесть в сапогах в машину и поехать к фермеру, чтобы лично продемонстрировать ему агрегат в работе. Речь идет о главе крупнейшего в Европе концерна по производству сельхозтехники. То же относится и к европейским фермерам, которые уделяют покупке машин максимум внимания. Наши же руководители фермерских хозяйств часто отправляют на демопоказ инженера либо какого-то заместителя. Что Вы об этом думаете? 

Николай Иванищев. То, о чем Вы говорите, больше принято в крупных холдингах. Но у нас не все клиенты — это холдинги, среди них много небольших фермерских хозяйств, собственники которых сами принимают участие в мероприятиях. В этом году мы провели ряд демонстраций самоходных опрыскивателей Horsch, на которые собрали целевую аудиторию — тех, с кем вели переговоры по данному виду машин. После обсудили увиденное. К беседе в онлайн-режиме подключались и специалисты завода из Германии. Проводили такой формат в Белгороде, Воронеже, в Липецке на базе нашего сервисного центра, Тамбове, Рязане, Туле, Орле, Брянске, Курске, Краснодаре, на Урале и в Сибири.

Практически по всем регионом организовали демотур, который включал больших 200 демопоказов. Эффективность таких мероприятий на сегодняшний момент составляет порядка 50%. С одной стороны, это хорошо, а с другой стороны, всё-таки мало. Эти достаточно дорогие мероприятия должны окупать затраты. Хотелось бы поднять их эффективность на уровень 70%, и мы к этому стремимся.

ГлавПахарь. Вы сказали, что клиенты абсолютно разные. На Ваш взгляд, с кем интереснее работать: с самобытными фермерами из небольшого хозяйства или всё-таки с крупными агрохолдингами? 

Николай Иванищев. Интересно работать со всеми, это наш бизнес, и каждому клиенту стараемся уделять внимание. Безусловно нужен совершенно разный формат общения и подходы. 

Крупный холдинг больше относится к своей работе как к бизнесу. Что касается средних и мелких хозяйств, то, конечно, мне нравится общение, потому что там много личного отношения к работе. Для них покупка техники — это достаточно большие инвестиции, поэтому очень важно доверие, и многие фермеры, с которыми мы сотрудничаем 10-15 лет — мои лучшие друзья. 

Я уже забыл, честно говоря, когда ездил в отпуск без наших друзей-фермеров. Сейчас мы планируем очередной совместный выезд, собралась компания 24 человека. И это все наши клиенты и товарищи из Липецка, Кемерово и других регионов, с которыми поддерживаем общение.

ГлавПахарь. Что интереснее продавать: много недорогой техники или дорогую и высокопроизводительную?

Николай Иванищев. Нам интересно продавать современную технику, за которую не будет стыдно. Если посмотреть на линейку нашей техники, это, можно сказать, современные и технологичные премиум-бренды. Нам неинтересно продавать машины для технологий, которые давно ушли в прошлое, хотя до сих пор и применяются в хозяйствах. Хочется идти в ногу со временем.

Сейчас сельское хозяйство  активно цифровизуется. Есть такое выражение: диджитализация. И сельское хозяйство — одна из передовых отраслей, которая активно движется в этом направлении. 

Сейчас на селе проблема с кадрами очень серьезная. Её ощущают и дилеры, и наши клиенты. Как крупные холдинги, так и фермерские хозяйства идут по пути закупки более производительной техники. Это факт. Сейчас идет речь о машинах-беспилотниках. Созданы не просто прототипы, такие машины есть. У компании Horsch уже есть беспилотная сеялка и беспилотный опрыскиватель.

Уже можно сказать, что в течение двух-трёх лет они массово выйдут в поля. Пока препятствует внедрению законодательный вопрос и, в первую очередь, ограниченная доступность сетей 5G, которые необходимы для работы таких машин. 

ГлавПахарь. В этом году компания Massey Ferguson представила ряд новинок и обновила серии тракторов. Все ли они продаются на российском рынке через «АгроЦентр»?

Николай Иванищев. На сегодняшний день компания AGCO-RM предлагает три модельных ряда. Это тракторы MF 6713 (135 л.с.), несколько моделей 7000 серии от 150 до 260 л.с. Тракторы 8 серии представлены двумя моделями MF 8732 (300 л.с.), 8737 (370 л.с.), а также новинкой 8S мощностью 205-265 л.с. Это вся линейка, доступная для российского рынка.

ГлавПахарь. Сейчас большую актуальность приобретает техника для садоводства. Минсельхоз всячески поддерживает это направление. Предлагает ли Ваш дилерский центр садовые компактные тракторы? 

Николай Иванищев. Мы сейчас ведем об этом переговоры с нашими поставщиками, есть определенные договоренности. Эти машины на российском рынке очень нужны, есть спрос. Многие клиенты занимаются садоводством в Липецке, Белгороде, Краснодарском крае.

Есть определенные проблемы, так как, во-первых, технику нужно сертифицировать. А во-вторых, наш фермер хочет получать машины оптимальные по цене и качеству, чтобы в общем ряду предложений они не выбивались в сторону слишком дорогих. Эксперты AGCO провели определённую работу, думаю, что в ближайшее время компактные садовые тракторы появятся. 

ГлавПахарь. Перейдем к следующему сегменту техники. Какая перспектива на рынке зерноуборочных комбайнов IDEAL? Они уже доступны для наших фермеров?

Николай Иванищев. Да, конечно. В этом году мы продали их больше всех среди дилеров AGCO. Качество этих машин по результатам уборки, производительности полностью соответствует ожиданиям. И даже в некотором роде превзошло эти ожидания. Те, кто у нас их приобрел, на следующий год уже заказали новые машины, подписаны контракты. Если в этом году мы реализовали 5 таких комбайнов, то на следующий год заказали уже 20. И большая часть владельцев уже известна.

ГлавПахарь. В линейке AGCO есть комбайны для работы на полях с уклоном. Насколько, на Ваш взгляд, они востребованы в России?

Николай Иванищев. Во-первых, это очень дорогая опция. Во-вторых, те машины, которые поставляются в обычной комплектации Paralevel с опцией Hillmaster, которая выравнивает корпус, компенсируя уклоны вплоть до 14%, позволяют работать на полях с уклонами. Специфические комбайны, о которых Вы говорите, в основном разработаны для рынков Испании, Италии и горной Австрии.

ГлавПахарь. Как планируете развивать продажи линейки кормоуборочной техники Massey Ferguson? За счет ценовой политики или доступности сервиса?

Николай Иванищев. Да, рынок очень насыщенный, конкурентный, но мы видим, что определенную долю в нем можем занять. Думаю, кормозаготовительная техника MF — не та, где надо брать низкой ценой. Это очень хорошие машины по уровню, качеству и производительности, которые уже хорошо себя зарекомендовали в российских хозяйствах. 

Насчет доступности фермеру, на мой взгляд, получить все необходимое в одном месте всегда удобнее. Поэтому мы будем предлагать для кормозаготовки весь комплекс эффективных машин. Например, трактор MF 6713 по сути является идеальной машиной для этих целей. Также отлично подходит для этого 7 серия тракторов Massey Ferguson и новая модель MF 8S. Соответственно, если мы будем предлагать весь комплекс машин, тракторы и агрегаты, у нас есть очень хороший шанс забрать эту долю рынка.

ГлавПахарь. В линейке продукции Massey Ferguson есть сеялки, которые больше популярны на американской рынке, в Бразилии, Аргентине. Почему спрос на них у нас не такой высокий?

Николай Иванищев. Эту линейку мы также не оставляем за бортом, предлагаем клиентам. Есть заинтересованные. Очень интересны аграриям сеялки с системой Precision Planting, которые идеально выдерживают равномерность, глубину, норму и другие параметры сева. Такие модели популярны у фермеров Черноземья и Сибири.

ГлавПахарь. Если брать технику «АгроЦентр», какие модели стали самыми продаваемыми за 2021 год? 

Николай Иванищев. Отличная техника всегда очень хорошо продается. Хотя, конечно, можно выделить бесспорных лидеров продаж. Если брать бренд Horsch, то сеялки серии Pronto, самоходные опрыскиватели Leeb, почвообрабатывающий агрегат Tiger 4MT — машины, которые постоянно пользуются спросом. Что касается AGCO, то все тракторы, которые были заказаны, проданы. Пользуется спросом MF 6713 в своем классе мощности, 7 и 8 серии тоже не отстают.

ГлавПахарь. На взгляд профессионала дилерского бизнеса, чем отечественный рынок сельхозтехники отличается от европейского?

Николай Иванищев. Во-первых, отличается интенсивность производства. Если в европейском фермерском хозяйстве тракторы за 6-7 лет нарабатывает 3 500-4 000 моточасов, то у нас они такую наработку имеют за год. Этот показатель может быть и выше. Один трактор MF 7722, который мы поставили в Тюмень, за год наработал 8500 моточасов. У производителя даже возник вопрос по поводу того, как его заправляли. Это делали, не глуша двигатель. Трактор подъезжал, заправлялся и сразу же уезжал. 

Во-вторых, отличаются размеры хозяйств. Если 500 гектаров для нас — это очень маленькое фермерское хозяйство, то в Европе оно считается крупным. Если взять среднюю площадь хозяйств наших клиентов, то это где-то около 5 000 гектаров. Для Европы 5000 гектаров — это вообще просто немыслимые размеры.

Я могу сказать, что и профессионализм наших фермеров сейчас намного выше, чем европейских. Если раньше мы возили наших клиентов в Европу, чтобы посмотреть, что нового, то сейчас, в принципе у них учиться нечему. 

Раньше мы организовывали поездки фермеров в Германию, Швецию, во Францию, чтобы показать, как там ведется сельское хозяйство, то теперь возим группы из Черноземья в Сибирь и из Сибири в Черноземье. Интерес к таким поездкам гораздо выше. У нас очень большая страна. Фермеры работают в различных климатических зонах, показывают высокий уровень земледелия, успешно работают в экстремальных погодных условиях, искренне и безвозмездно делятся опытом, поэтому у них есть чему поучиться.

ГлавПахарь. Производители сельхозтехники сейчас обеспокоены высокими ценами на металл, комплектующие, полупроводники, рекордного уровня достигли и цены на сельхозпродукцию. Насколько эти глобальные изменения влияют на Ваш бизнес?

Николай Иванищев. Из благоприятных тенденций можно отметить высокий спрос на технику. Но есть и обратная сторона медали. Мы этот спрос не всегда можем обеспечить из-за тех проблем, что вы перечислили. Кроме того, значительно поднялись цены на технику, по некоторым продуктам до 15-20%. Это не радует, несмотря на хорошую цену на сельхозпродукцию. 

ГлавПахарь. В связи с пандемией для многих дилеров ощутимой стала нехватка комплектующих в разгар сельскохозяйственного сезона. В этот период активизировались ребята, которые занимаются продажей контрафактных запасных частей. Чувствовали ли вы эту проблему?

Николай Иванищев. Честно скажу, что таких проблем мы не ощутили, так как работаем с серьезными производителями. Планирование наших стоков запасных частей проводится заблаговременно и контролируется как со стороны производителей, так и нами. На сегодняшний день сток запасных частей, которые есть в наличии, составляет 10 млн евро. 

Кроме того, наши основные производители в России имеют свой собственный сток запасных частей, которым мы тоже можем пользоваться. Есть такой показатель — fill rate — по запасным частям. Например, у AGCO он составляет 95%. Наш собственный fill rate — это порядка 90%. К сезону мы готовимся заранее.

Конечно, случаи использования контрафактных деталей есть. Но сейчас практически все известные производители защищают свою торговую марку. Официально завести оригинальные запчасти достаточно сложно. Нелегально — тоже нелегко, с учетом закрытия границы и контроля передвижений. А в больших объемах и вовсе невозможно. Поэтому я не скажу, что это какая-то критическая проблема для нас.

ГлавПахарь. Как поступаете, если техника вышла из строя из-за неправильной эксплуатации?

Николай Иванищев. Любая техника, а особенно сельскохозяйственная, всегда используется в тяжелых условиях. Поэтому она рано или поздно ломается, какая бы качественная и хорошая ни была. По разным причинам: износ, неправильная эксплуатация и так далее. Естественно все эти моменты мы решаем. Сервисная служба «АгроЦентра» насчитывает 190 высококвалифицированных специалистов. В течение года они проходят обучение разного уровня по нескольку раз. Среди них есть электрики, механики по топливной аппаратуре и другие узконаправленные специалисты. Соответственно, в процессе ремонта все проблемы решаются совместными усилиями. Если мы сами что-то не можем решить, обращаемся к производителю. У AGCO есть сервисная служба Tech Connect, которая оказывает поддержку в онлайн-режиме. Тоже самое есть у брендов Horsch и JCB.

ГлавПахарь. Какие планы у компании на 2022 год? Будете ли расширять географию продаж и работать с новыми брендами?

Николай Иванищев. На сегодняшний день у нас широкая география, поэтому в следующем году не планируем открывать новые регионы. Собираемся увеличить наше присутствие, открыть дополнительные сервисные центры в регионах, где мы уже есть. Например, в Краснодаре и на Алтае у нас уже есть по два дилерских центра, но мы ещё хотим создать третий, чтобы стать ближе к нашим клиентам, оперативно решать проблемы, которые у них возникают. Будем стремиться удержать те объемы продаж, которых мы достигли, и еще немножко подрасти. Вводить какие-то дополнительные бренды не планируем. Партнерские отношения с теми производителями, которые есть, для нас очень важны. И мы ими очень дорожим. 

ГлавПахарь. Спасибо за обстоятельный разговор, Николай. Желаем успехов в работе и надеемся на новые интересные беседы в дальнейшем!