Zoomlion о расширении линейки сельхозтехники: будет ли первый китайский фуллайнер в РФ?

Zoomlion можно по праву назвать самым прогрессивно развивающимся китайским брендом на российском рынке. Думаем, что оспорить этот тезис мало кто сможет, так как только в течение последних двух лет в нашу страну партиями завозились новые тракторы бренда в мощностном классе от 90 до 230 л.с. При этом Zoomlion чуть ли не единственный китайский производитель, который непрерывно адаптирует и дорабатывает свои машины именно под конкретные требования фермеров, а также потребности и пожелания аграриев нашей страны. Не даром достижения компании были отмечены даже в рамках вебинара Ассоциации дилеров сельхозтехники «АСХОД» как пример того, как должно выглядеть образцовое взаимодействие с конечным клиентом и эффективная работа производителей из Поднебесной в РФ.

Скорее всего, именно поэтому новость о том, что Zoomlion готовится стать первым китайским «фуллайнером» в России, стала настоящим сюрпризом и наделала довольно много шума на рынке. О своих новых планах развития в РФ, задачах по увеличению поставок и росту продаж тракторов, а также о существенном расширении продуктовой линейки сельхозтехники в 2023 году представители Zoomlion рассказали на своей профильной конференции-презентации в рамках выставки «ЮГАГРО-2022».

«ГлавПахарь» присутствовал на мероприятии, однако узнать об ожидаемом прогрессе решил все-таки в ходе личной беседы с руководителями российского представительства и дилерами. Большое интервью с Ринатом Амировым, коммерческим директором Zoomlion Heavy Industry Rus и Александром Бецем, коммерческим директором ООО «АгроТехноДар» — в нашем новом материале! Только самое важное и интересное!

Ринат Амиров. Добрый день, агромашины из Китая — это тренд 2022 года. Та же выставка «ЮГАГРО» с каждым годом становится все лучше и масштабнее, на ней все чаще можно увидеть новых производителей и поставщиков из КНР. Однако, вы правильно подметили, Zoomlion работает по-другому, это факт!

Глобально наша стратегия одинакова для всех стран, где мы представлены. В России бренд проделывает точно такую же работу, как и на всех остальных рынках мира. И это не традиционный китайский подход, а более европейский, тот, к которому привыкли наши аграрии. Фермеры России получают такой же уровень сервиса и качество услуг, как и любые другие сельхозпроизводители Европы и мира, а порой даже лучше. Мы всегда максимально полно анализируем конъюнктуру и потребности, сначала налаживая работу региональных представительств, выстраивая грамотный сервис и дилерское обслуживание, а уже потом выводим новый продукт на рынок. У нас всегда доработанная до конца техника, и мы точно знаем, что продаем, кому и зачем!

Да, работу в РФ мы немного трансформируем под конкретные условия и задачи, однако все равно применяем основные ключевые индикаторы и общепринятые в структуре бренда стандарты. В отличие от других, Zoomlion не только выстраивает дилерскую сеть, но и сразу формирует логистические центры, плотно работает с техподдержкой, обучает кадры. Это важно, потому что дилер, получая новый продукт, должен точно понимать, с чем ему придется иметь дело и знать, где есть нюансы, которые требуют повышенного внимания.

В целом, выстраивая бизнес-модель и стратегию развития в России, мы ориентировались на успешный опыт ведущих поставщиков и адаптировали свой подход ко всем направлениям бизнеса — и к сервисному обслуживанию, и к логистике, и к формированию продуктового пакета. Наш план на следующий год — представить продукты, которые дадут аграриям комплексное решение. Мы видим необходимость развития бренда как «фуллайнера», чтобы аграрий, работая с Zoomlion, мог получить целую технологию.

Ринат Амиров. По итогам этого года дилерская сеть Zoomlion увеличилась почти в три раза. На данный момент в ее структуру входит уже  30 дилерских центров, которые охватывают 60 регионов страны. Это довольно серьезный результат, который подтверждает тот факт, что на сегодняшний день мы представлены во всех основных сельскохозяйственных регионах и тех зонах, где мы видим самый высокий потенциал по емкости рынка.

Ринат Амиров. Пока серия Pro — это тракторы мощностью от 90 до 160 л.с. Поставлять данные машины мы начали с весны текущего года. Несмотря на то, что агрегаты и в базовом исполнении успешно продвигаются на рынке и хорошо продаются, мы вносим в них ряд улучшений по итогам обратной связи с фермерами.

Так, в рамках выставки «ЮГАГРО-2022» совместно с официальными дилерами по ЮФО и СКФО — компаниями «АгроТехноДар», «Научно-технический центр», а также ГК «Агротэк» — мы представили обновленную серию тракторов RS Pro, которая стала результатом совместной работы аграриев, дилеров, дистрибьютора и непосредственно китайского завода Zoomlion Agriculture Machinery. По результатам прошедшего сезона, в рамках которого тракторы активно тестировались на российских полях, нами были собраны все пожелания клиентов к машинам, итог — в их конструкцию был внесен ряд изменений. 

Ринат Амиров. Тракторы RS Pro мощностью 130 и 160 л.с. отличаются от предшественников уровнем комфорта и функциональности. Так в них увеличили объем топливного бака до 300 литров, улучшили передний мост, сделав особый акцент на его надежность и прочность, усилили шумо- и виброизоляцию кабины. 

Ринат Амиров. Также на выставку мы привезли серию RN Pro — это обновленные модели тракторов RN. Впервые они были презентованы месяцем ранее на АГРОСАЛОНе. Эти машины уже поставили в целый ряд регионов: Оренбургская, Нижегородская, Московская, Воронежская, Пензенская области, Ставропольский край и Чувашская республика. Первым обладателем стал клиент дилера «Агроснаб Северо-Запад» из Архангельской области. В целом этот трактор мощностью 90 л.с. стал нашим абсолютным лидером по продажам и поставкам в Россию. Он оказался очень востребован в малых и средних хозяйствах на совершенно разных видах работ. 

Если детальнее сравнивать новинку RN Pro с предшественником (серией RN), то изменения коснулись целого ряда параметров. Так в них были модернизированы рабочие органы, увеличено количество противовесов и добавлена точка для установки фронтального погрузчика. Теперь машины оснащаются аккумуляторами увеличенной емкости, на них устанавливается кабина с расширенным обзором, усиленной шумо- и виброизоляцией и новой приборной панелью. Еще одно обновление — амортизированное сиденье с подлокотниками и регулируемая рулевая колонка.

Ринат Амиров. Выход обновленной серии RN Pro — это еще одно доказательство серьезных намерений Zoomlion на российский рынок и ориентации на потребности наших сельхозтоваропроизводителей.

Ринат Амиров. Главной же моделью на нашем стенде «ЮГАГРО» стал флагман Zoomlion — трактор PL2304 мощностью 230 л.с. Он был представлен в России еще в мае 2022 года и вызвал большой ажиотаж на рынке. Только представьте, все квоты, выделенные на Россию, были полностью распределены между нашими дилерами всего за один день. Сейчас мы уже видим реальные отзывы реальных фермеров, техника работает в хозяйствах от Юга до Сибири. При этом мы, как и в случаях с другими нашими моделями, сейчас активно проводим демопоказы, получаем обратную связь по желаемым улучшениям.

Ринат Амиров. Если говорить о перспективных улучшениях для PL, то следующее поколение тракторов Zoomlion PL2304 получит передний ВОМ для работы с фронтальными орудиями, в частности косилками. Такой запрос мы получили от аграриев Волги, Сибири и Урала — регионов, где достаточно сильно развивается отрасль животноводства.

Ринат Амиров. Кроме того, со следующего агросезона данные тракторы будут поставляться в двух комплектациях (на выбор) — в исполнении со спаркой колес или с широкими одинарными задними колесами. Всё это призвано повысить эргономику и функциональность.

Александр Бец. Мы работаем с Zoomlion более полутора лет. На протяжении всего этого времени получение обратной связи по технике от клиентов является для нас обязательным блоком работ, потому что это является приоритетом для самого завода. По результатам первых демо, которые проходили год назад, разработчики внесли первые изменения в конструкцию тракторов спустя уже четыре месяца. Однако на этом работа не закончилась: Zoomlion продолжил их адаптировать для России. Именно так появилась серия Pro. Обратную связь мы получаем при каждом контакте. Даже на выставке наши клиенты общались с представителем дистрибьютора на предмет пожеланий к доработкам абсолютно любого порядка. Будь то увеличение ширины колес или мягкость резины.

Ринат Амиров. Здесь на выставке нас представляют дилеры  «АгроТехноДар», «Научно-технический центр» (пертнеры на Юге) и ГК «Агротэк» (в Пензе). «АгроТехноДар» — это в целом одна из первых компаний, с которой мы начали работать в России, они стали нашими дилерами еще в 2021 году и сегодня отвечают за Ростовскую область и Краснодарский край. Другой дилер — «Научно-технический центр» подключился к нам недавно, буквально весной этого года, он курирует Ставропольский край и регионы Северного Кавказа. Отмечу, при выборе партнеров мы, в первую очередь, смотрим на то, был ли у дилера опыт работы с различными видами самоходной и прицепной техники европейского производства.

Ринат Амиров. Сейчас мы запускаем новый тренинговый центр в Уфе. Весной 2023 года он, скорее всего, будет введен в  эксплуатацию. Тогда мы сможем еще быстрее готовить дилеров в нашей стране. В нем будут проходить обучение как сервисные специалисты, так и менеджеры по продажам.

Ринат Амиров. Начиная с 2023 года, для российских аграриев станут доступны:

• новый зерноуборочный комбайн Zoomlion TF120 с жатками для уборки зерновых, кукурузы и подсолнечника.

Презентация машины состоится уже в январе. Техника станет одной из самых мощных, представленных на российском рынке: 260 л.с. с возможностью увеличения мощности до 290 л.с. TF120 испытывался в полевых условиях Китая на протяжении трех лет. Основная задача грядущего сезона — испытать его на российских полях и пройти сертификацию. Поставки планируются к началу уборочной кампании нового агросезона.  

Мы в этом комбайне более чем уверены, так как наши коллеги из Казахстана уже успели получить его и апробировать на своих полях, так что мы знаем его реальные возможности.

• рулонные пресс-подборщики Zoomlion 

Данная техника будет первым шагом бренда в линейке кормозаготовительной техники. Поставки запланированы во втором квартале 2023 года. Причем на данном этапе для российского рынка нам интересны именно рулонные пресс-подборщики. Машины компактные, производительные, с достойной прессовальной камерой и функциональной системой обвязки. В общем, как говорится, настоящее европейское качество.

• новый трактор Zoomlion PS1804 мощностью 180 л.с. с автоматизированной коробкой передач

Данный трактор, как и PL, относится к премиальному сегменту. При его сборке используются европейские комплектующие. Первые поставки и испытания в российских условиях намечены на начало года. При этом в 2023 году будет продолжена разработка машин мощностью более 260 л.с. В отличие от других компаний, занимающихся китайской техникой, мы не хотим привозить в Россию «сырой продукт», рекламы ради. Мы хотим подготовить эту машину к работе в РФ и довести ее до ума. В планах Zoomlion усилить сервисное и логистическое направление бизнеса.

Ринат Амиров. Абсолютно верно. С 2011 года фирма Rabe принадлежала французскому бренду Grégoire-Besson. В 2020 году Zoomlion выкупил все права на немецкого производителя посевной и почвообрабатывающей техники. Данные машины мы также будем выводить на российский рынок поэтапно.

Первым шагом станут плуги (от 3 до 6 корпусов) и дисковые бороны. По нашему мнению, это те два продукта, которые имеют хороший потенциал успешно продаваться в РФ. Важно, что все орудия будут подходить для агрегатирования с тракторами Zoomlion мощностью от 90 до 230 л.с. При этом, когда мы сделаем трактор мощностью уже 400 л.с., на рынок зайдут и 12 корпусные плуги, а также посевная техника, которая присутствует в портфеле решений Rabe. Планы такие у нас есть, но фактор времени никто не отменял.

Ринат Амиров. В настоящее время мы твердо стоим на ногах, поэтому наши шаги в сторону «фуллайна» более чем реальны. Мы изучили опыт других производителей сельхозтехники, которые традиционно представляют полную линейку самоходных агрегатов и прицепного оборудования к ним, и пришли к выводу, что нам вполне это под силу, тем более, что решения для воплощения этой идеи не на словах, а на деле у нас действительно есть. 

Ринат Амиров. Буквально на прошлой неделе на одном из федеральных каналов была новость о том, как развивается крупный рисоводческий холдинг на Юге страны. Фермеры делились опытом, показывали как возделывается и убирается данная культура. Мы также знаем о том, что рис выращивают в Краснодарском крае, Ростовской области, Дагестане, в Крыму, где в этом году даже состоялась уборка риса, посеянного впервые за 8 лет. Да, пока объемы небольшие, но всё идет к тому, что отрасль будет развиваться. Так что можно смело сказать, что это вполне интересное направление для нас, тем более, что у Zoomlion есть, что предложить в данном классе техники.

Бренд имеет возможность поставлять полную линейку агромашин для рисоводства: от самых простых рисопосадочных машин различного размера и производительности до сложных уборочных комбайнов. Однако для начала все-таки стоит понять емкость самого рынка и конкретные потребности аграриев. Сейчас работа по анализу конъюнктуры уже ведется, и если все будет хорошо, мы запустим бизнес-модель с конкретными предложениями и планами поставки, но пока об этом говорить преждевременно.

Ринат Амиров. Конечно. Уже сейчас в Китае тестируют и первые беспилотные зерноуборочные комбайны, оснащенные технологиями искусственного интеллекта, и собственные системы навигации, телеметрии и автоматизации. Появятся ли эти продукты в скором времени в России? — вопрос «со звездочкой», однако внутри компании разговоры об этом идут, рассматриваются вопросы сертификации, тестирования и апробации.

Кроме того, в планах Zoomlion есть даже беспилотники, так как руководство бренда понимает, что это востребованное и актуальное направление бизнеса в новых рыночных реалиях. Скорее всего, это будут дроны для опрыскивания и картографирования полей. Завод в Китае также ведет определенную работу в этом направлении, однако данная тема пока еще находится в разработке, а серийное производство — в перспективе.

Ринат Амиров. Наши китайские партнеры видят большой потенциал развития на российском рынке: техника, которую они начали поставлять сюда через нас, имеет большой успех у агропредприятий. Благодаря грамотно выстроенной дилерской сети за год было поставлено около 1000 тракторов, не считая тех машин, которые еще на пути в Россию. Доверие фермеров обусловлено целым комплексом составляющих: нашей способностью обеспечить качественный сервис, покрытием большинства сельхозрегионов, наличием запасных частей и многим другим.

То, что Zoomlion объявил Россию вторым домашним рынком, повлияет на возможности получить от завода максимальное внимание к решению первоочередных вопросов и задач. Это гарантия того, что бренд здесь, полноценно присутствует, и у нас есть в наличии вся техника и запасные части к ней. Для фермера это также означает гарантию квалифицированного и максимально полного сервисного обслуживания. Фактически реализация этой стратегии позволяет полноценно использовать все возможности для завоевания рынка и расширения горизонтов. И мы этим будем пользоваться. 

Ринат Амиров. Во-первых, мы тесно работаем с нашим строительным блоком. В будущем мы, в том числе с их помощью и на их базах, планируем формировать логистические транспортные хабы в различных регионах России, на которых в перспективе будет не только большой запас агромашин, но и полная линейка запчастей: начиная от банальных шестерен и валов и заканчивая узлами, необходимыми для полноценной замены и капитального ремонта двигателя.

Отвечая на вопрос, насколько сильно строительная техника помогает в продвижении сельскохозяйственной, скажу так: Zoomlion всегда представлял собой глобальную корпорацию. По сути сегодня сельскохозяйственное направление — это 1/10 часть от того, что есть в продуктовой линейке китайского бренда. Компания, в первую очередь, зарекомендовала себя как производитель надежной и мощной строительной техники для самых разных спецзадач. Например, компания является №1 по башенным кранам, экскаваторам и бетономешалкам в Азии. Да, имя создал именно строительный сегмент, и сейчас бренд работает над тем, чтобы непрерывно усовершенствовать и улучшать свои технологии, а также увеличивать присутствие и узнаваемость на всевозможных новых рынках по новым направлением, сельхозтехника тому яркий пример. Однако, опираясь на наш опыт, скажу, что только 20 из 100 % клиентов знают о том, что у Zoomlion есть строительная спецтехника. Остальные 80 % нацелены исключительно на агросегмент и изучали именно его.

Ринат Амиров. Мы начали выводить китайскую сельхозтехнику на российский рынок еще до известных всем событий. Уже на тот момент мы имели стратегию развития на ближайшие 5 лет. Я лично продвигал эту идею, от того, как адаптировать  китайскую сельхозтехнику в масштабах страны до того, с какими именно продуктами сюда надо заходить. С учетом последних событий мы просто корректируем наши планы, ибо сегодня у нас появилась возможность двигаться вперед более быстрыми шагами. Текущая ситуация  — это время возможностей.

Ринат Амиров. Самое главное — это качество. Стереотип о том, что китайские продукты — это «недоделки» мы должны искоренить. Сегодня мы уже видим результаты такой работы у Zoomlion. В Китае очень скрупулезно относятся ко всем деталям, к качеству, надежности и функциональности. 

Также мы бы хотели, чтобы фермеры видели в нас мощную и легко масштабируемую компанию, способную быстро адаптироваться под любые условия и с сильным желанием развиваться всегда и во всем.

Александр Бец. Наша компания была основана в декабре 2004 года и специализируется на продаже тракторов, импортной сельхозтехники для обработки почвы, посева, внесения удобрений, а также прицепных и самоходных опрыскивателей. Компания начинала свою деятельность с небольшого офиса в городе Ростов-на-Дону и штата сотрудников из пяти человек. На сегодняшний день АгроТехноДар имеет огромную базу, сразу два собственных склада техники и запчастей (на Юге Ростовской области и  и на пересечении трех областей  – Ставропольского и Краснодарского краев, Ростовской области), а также филиалы по ЮФО, штат сотрудников составляет уже более 70 человек. С момента своего основания фирма занимается не только продажей, но и осуществляет материально-техническое сопровождение, оказывая сервисные услуги и обслуживая свыше 5000 агропредприятий.

Долгое время мы занимались тракторами Buhler Versatile Inc. Но после поглощения их Ростсельмашем отказались от этой идеи. Встал вопрос наполнения продуктовой линейки новыми интересными тракторами, отвечающими критерию цена-качество. Выбор пал на Zoomlion. Изначально речь шла о поставках машин в классе мощности от 90 до 160 л.с. Однако оценив качество техники по итогам демопоказов и оперативную реакцию бренда на наши просьбы об улучшениях, мы решили расширить партнерство.

Нам очень нравится, что наши пожелания слышат всегда. Если мы просим довнести какие-то изменения в технику, как правило, уже следующая партия коммерческих тракторов отправляется нам с изменёнными характеристиками и в доработанном исполнении. Так быстро не реагируют даже некоторые европейские производители.

Еще одно преимущество заключается в том, что Zoomlion строит нормальную систему продаж через российское представительство. Это не тот подход, который сейчас массово применяют другие китайские игроки, завозя машины напрямую из Китая и сваливая на российских дилеров все вопросы оснащения, комплектаций, запчастей, гарантийной поддержки. При их типе работы имеет место быть долгая, нудная и сложная переписка с заводами в Китае напрямую, которая обычно ни к чему хорошему не приводит. Мы же четко знаем, с кем мы общаемся, с кем работаем, кто нам помогает и с кого спрашивать в случае чего. 

Александр Бец. Да, мы уже продали 2 единицы после первого демонстрационного показа в нашем регионе. Тогда клиенты отметили, что техника адаптивна для работы с дорогими европейскими сеялками, прицепными кормоуборочными комбайнами и плугами. Например, в рамках тестов мы цепляли большой семикорпусный плуг к данному трактору, у которого мощность 230 л.с., он его тянет, не буксует, не зарывается, а эффективно работает даже на тяжелых почвах, выполняя все агротехнические требования по обработке на максимальной глубине 35 см при рабочей скорости 10 км/час.

Популярностью пользуются и другие машины Zoomlion. На Юге больше смотрят в сторону тракторов мощностью 130-160 л.с. Нежели на 90 л.с. Такие машины имеют большую универсальность. К ним можно агрегатировать прицепной опрыскиватель, небольшой плуг, дисковые бороны, культиваторы, сеялки, задействовать на подсобных работах на территории хозяйства.

Александр Бец. На складах есть всё! У нас в наличии и расходники, и генераторы, и стартеры, и муфты, и радиаторы и даже двери и остекление. Также есть небольшой запас по узлам мотора, мостам и коробкам передач, при этом отобраны и так называемые машины-доноры.

Все проданные тракторы работают без поломок и нареканий. У нас подготовлено два поста для ремонта сельхозтехники, однако пока мы ничего из Zoomlion не ремонтировали, несмотря на то, что наработка по отдельным агрегатам составила уже свыше 1000 моточасов. Да, меняли сальники и шланги, которые протекли, заправляли кондиционер, но из глобального ничего, надеемся, что так будет продолжаться и дальше.

Реклама: ООО «ЗУМЛИОН ХЭВИ ИНДУСТРИ РУС»