Тандем силы: АСТ-Трейд и тракторы ENSIGN — как работает новый игрок на рынке РФ?

Российский рынок сельхозтехники продолжает свою «причудливую» трансформацию. Такой процесс в общемировой практике почти всегда сопряжен с появлением новых компаний, а также «свежих» имён, если говорить конкретно о сельхозтехнике. При этом новые бренды, чтобы победить в конкурентной борьбе, должны в обязательном порядке «не словом, а делом» доказать свою готовность работать на новом рынке и оперативно подстраиваться под требования реальных фермеров. Многие с этой задачей не справляются, однако есть и те, кто готов работать и показывать эффективность и конкретный результат в новых реалиях «здесь и сейчас». 

Одним из наиболее ярких примеров, применительно к нашей стране, являются недавно появившаяся компания «АСТ-Трейд» и новый бренд китайских тракторов ENSIGN.

«ГлавПахарь» взял большое интервью у генерального директора компании «АСТ-Трейд» Дмитрия Сергеевича Тарабрина и выяснил у эксперта отрасли, какие задачи ставит перед собой «АСТ-Трейд», как будет меняться рынок сельхозтехники в РФ, смогут ли на нём мирно сосуществовать китайские и отечественные производители, есть ли тренд на китайскую сельхозтехнику. Об этом и не только — в нашем новом материале.

Дмитрий Тарабрин. Компания «АСТ-Трейд» появилась в результате реакции на произошедшие в нашей стране, да и в целом в мире, изменения. «АСТ» — один из самых успешных дилеров сельхозтехники в нашей стране, согласно последним опубликованным рейтингам. Но важно понимать, что это именно дилерская компания, в задачи которой входит работа исключительно с конечным потребителем: фермером или сельхозтоваропроизводителем. Фактически эта структура осуществляет эффективную и понятную взаимосвязь между производителем и покупателем. 

В момент, когда нашу страну последовательно покинули почти все западные бренды, компания «АСТ», как и остальные участники рынка, озадачилась вопросом, а что же делать дальше: каким образом продолжать свою деятельность и осуществлять поставки техники аграриям? После того как был проведен комплексный мониторинг мирового рынка производителей сельхозтехники, были достигнуты договоренности с целым рядом новых для РФ брендов, среди которых партнеры из Турции, Китая, Бразилии.

Далее возникла мысль: раз мы импортируем технику в Российскую Федерацию, почему бы не предложить эти машины не только на тех территориях, которые курирует «АСТ» (юг и центр России), но и в других регионах нашей страны. Развивать этот процесс только собственными силами, самостоятельно открывая свои филиалы, это достаточно долго и требует серьезных инвестиций, тем более, что на отечественном рынке «освободилось» большое количество дилерских организаций, у которых из-за ухода основных поставщиков сократились продуктовые портфели. И как реакция на все эти процессы и был создан проект «АСТ-Трейд».

Таким образом, получается, что «АСТ» — это традиционный дилер, а «АСТ-Трейд» — это классическая дистрибьюторская компания, которая импортирует технику, обеспечивает логистику машин, их таможенное оформление, послепродажное обслуживание, гарантирует наличие запчастей и обучение дилеров, проводит адаптацию продукта под рынок и многое другое. 

«АСТ-Трейд» работает на всей территории РФ, мы не продаем технику напрямую конечным клиентам, но мы её импортируем и формируем новую обширную дилерскую сеть из своих дилеров, с которыми работаем на партнерской основе. Бизнес-процесс схож со схемой работы всех крупнейших западных компаний, к примеру, John Deere, AGCO или CNH Industrial. На сегодняшний день мы активно работаем сразу с тремя брендами. Это китайские тракторы ENSIGN (широкая линейка по функционалу и мощности), турецкие тракторы Basak (компактная техника в мощностном классе от 80 до 120 л.с.) и бразильские самоходные опрыскиватели PVT.

Дмитрий Тарабрин. Думаю, рынок будет трансформироваться и дальше. Ведь то, что происходит сейчас, нельзя назвать какой-то стабильной ситуацией, и надо отметить, что рынок очень сильно изменился с началом СВО — западные бренды ушли, а на их место пришли, хотя, вернее сказать, мы сами (как дилеры и дистрибьюторы) привели других производителей, в первую очередь, из Китая, Турции и Латинской Америки.

При этом я не готов сказать, что рынок и дальше продолжит насыщаться новыми игроками, наоборот, я считаю, что возможен обратный процесс — со временем количество компаний, работающих на нашей территории и продающих здесь свою технику, будет сокращаться, «отсеивая» тех, кто не смог показать хорошую эффективность. Особенно это будет актуально для многочисленных китайских производителей.

Рынок будет консолидироваться и выживут, как говорится, «сильнейшие» — в случае с сельхозтехникой речь идет про те бренды, которые смогут дать хорошую надежность и качество поставляемых агромашин, а также стабильный уровень сервиса и послепродажного обслуживания сельхозтехники. В настоящее время ни у турецких, и тем более китайских компаний нет чёткого понимания работы по неким привычным для нас «европейским» стандартам. Никто из них «не заточен» на предметную послепродажную поддержку своей продукции, это надо учитывать в текущей работе. При этом нельзя однозначно сказать, что это плохо, это просто другое. Эти игроки работают совершенно в других бизнес-моделях.

Дмитрий Тарабрин. Не думаю, что новые игроки будут как-то глобально менять свой бизнес ради российского рынка — российский рынок не такой объемный, чтобы кардинальным образом видоизменять из-за него свою бизнес-модель. Это как раз задача нас как дистрибьютора — нам важно перевести условно «пока не совсем понятную» модель работы на «доступную и привычную» российскими фермерами схему, когда аграрий не просто покупает технику, а приобретает её с уверенностью в том, что последующая поддержка на протяжении многих лет будет стабильной, быстрой и качественной. 

Возможны два варианта развития событий -—либо китайские производители «победят нас» и российский дилерский сегмент изменится до неузнаваемости, либо всё-таки мы сможем выстроить какую-то свою альтернативную систему, которая будет «переходником» между китайской и привычной для российского фермера моделью. Для того чтобы понять, в чем сложность, давайте посмотрим на особенности китайского или турецкого дилерского рынка. Во-первых, это большое количество маленьких организаций, которые зачастую являются семейными бизнесами и реализуют технику на очень маленькой территории, причем только продают, а не обеспечивают какую-то сервисную поддержку. Во-вторых, на рынках этих стран существует огромное количество сервисных компаний, которые ремонтируют технику всех брендов. Эту модель мы наблюдали во время наших поездок в Турцию и Китай.

У нас же многие дилеры, которые на сегодняшний день работают в стране, «заточены» под совершенно другую модель. Это достаточно большие территории, на которых работают дилеры, вкладывающие крупные средства в послепродажное обслуживание со специализацией на том или ином бренде. И, как показывает практика, быстро перестроиться не получается, и самый главный вопрос — получится ли. То есть крупный дилерский бизнес может просто «умереть», не сумев быстро трансформироваться под новые условия работы, а это повлечет за собой и потери для фермеров, потому что мало у кого из аграриев есть собственные ресурсы, для того чтобы ремонтировать технику, поддерживать ее в рабочем состоянии, обеспечивать наличие запчастей и многое другое.

Преимуществом «АСТ-Трейд» в отличие от обычного дилера, который работает на ограниченной территории, а соответственно, обладает ограниченными ресурсами, является активная работа по всей стране с большим количеством дилерских организаций, и тут начинает работать некий «эффект масштаба». Сегодня именно мы обеспечиваем наличие запасных частей, которые реализуются потом не на какой-то отдельной территории, а по всей стране, именно мы везем технику и сертифицируем её для того, чтобы продавать ее на территории всей России. 

К сожалению, у большинства китайских производителей (порой даже очень крупных компаний) в России отсутствует подобное звено, следовательно, это порождает серьезные проблемы, ведь каждый дилер должен самостоятельно озадачиться тем, чтобы технику привезти, её «растаможить», обеспечить логистику узлов и деталей, приобрести из Китая запасные части. У нас таких сложностей нет — мы эти функции полностью берем на себя и за счет «эффекта масштаба» работаем более эффективно.

Дмитрий Тарабрин. Безусловно, конкуренция — это хорошо. Если она отсутствует, то какой тогда стимул у компаний развиваться и улучшать качество своей продукции, улучшать взаимодействие с клиентом и делать его жизнь удобнее, проще и прибыльнее? Позиция «и так купят» — в корне неверная стратегия. Когда мы говорим о каком-то «мирном сосуществовании», то надо, во-первых, понимать, что его в целом не бывает на конкурентном рынке. Во-вторых, стремление каждого производителя сделать свою технику лучше продиктовано исключительно желанием победить в конкурентной борьбе.

Отсутствие конкуренции — плохо не только для фермеров, которые не получают в результате желаемого и должного качества от агромашин, но и для российских и белорусских производителей, у которых нет стимула улучшаться.

Дмитрий Тарабрин. Вопреки стереотипному мнению о китайских компаниях, производители из Поднебесной «сейчас не конкурируют ценой». Это уже давно не те ребята, которые только и делали, что «демпинговали» рынок и производили «за дешево такое себе качество». Это мнение, которое тянется из периода 25-летней давности. Нет, время изменилось и сам Китай поменялся.

В настоящее время китайские производители фактически разделились на 2 лагеря: 

• есть около 10 китайских брендов, которые действительно являются технологичными, они уделяют особое внимание конструкторской школе, создают свои интеллектуальные центры разработок, и внедряют какие-то инновации, которых иногда нет даже в Европе. Об этом мы, кстати, применительно к бренду ENSIGN, поговорим чуть позже;
• и остальные. Это очень большое количество заводов (около 200), которые по сути собирают трактор из какого-то набора одинаковых комплектующих, которые присутствуют на рынке, они ничего не делают самостоятельно, они собирают разные части и получают что-то похожее на трактор, и да, в основном они работают в сегменте до 200 л.с. Почему? Потому что в Китае в целом не популярны высокомощные тракторы, они там просто не нужны, а  создать и сделать трактор 250+ л.с. — достаточно непростая задача, требующая и больших денежных инвестиций, и больших человеческих ресурсов.

Так что говорить, что «китайцы всех победят» не совсем правильно. «Далеко не все китайцы и далеко не всех победят». Большинство китайцев даже не стремится к этому. Повторю свой тезис, который говорил ранее — «не китайцы пришли в Россию, а мы привели китайцев в Россию». Пару лет назад китайские производители не особо думали о российском рынке и не стремились сюда попасть. Им вполне хватало рынков Китая, Восточной Азии и Африки. Но новое время требует новых подходов, и от Китая, и от России.

Дмитрий Тарабрин. К счастью, в нашей новой бизнес-модели работы по схеме «Китай-Россия и Россия-Китай» доллар больше не участвует. С Поднебесной, как с «дружественной» страной для РФ, расчеты теперь проводятся в национальных валютах, в частности в юанях. К сожалению, цены действительно растут, но они растут именно в рублях, потому что в Китае стоимость агротехники относительно стабильна. 

Наши китайские партнеры пока не планируют повышение цен, а где-то даже в связи с повышением утильсбора пошли нам на встречу. Мы успели завезти достаточно большое количество машин до повышения утильсбора, поэтому на данном этапе наши цены остаются весьма конкуретноспособными.

Новые поставки, ничего не поделаешь, будут уже с новым утильсбором и с учетом того курса, который сложится на момент подписания договора и заказа. А так как в связи с утильсбором создаются достаточно «тепличные» условия для российских и белорусских производителей, мы, скорее всего, с конца этого года или с начала следующего года увидим повышение цен уже и с их стороны. Отсутствие конкуренции расслабляет, так что у них цена также повысится, это неизбежно.

Дмитрий Тарабрин. Бояться китайской техники точно не стоит, но следует внимательно подходить к выбору этих агромашин. В моем понимании, нужно смотреть не столько на цену трактора, сколько на способность и бренда, и самого производителя, и его российских дилеров и дистрибьюторов всем вместе обеспечить долгосрочное, быстрое и качественное послепродажное обслуживание. Несмотря на то, что качество китайской сельхозтехники достаточно быстро повышается, любая машина всё равно ломается. Мы много лет были дилерами John Deere, пожалуй, лучшего производителя тракторов на земле, и он тоже ломался. Успех западных производителей, в первую очередь, строился не на том, что они делают технику, которая не ломается, а на том, что они могут гарантировать квалифицированный и профессиональный сервис и её обслуживание. Они выстроили систему, которая позволяла быстро эти поломки устранять и обеспечивать и фермеров, и дилеров запасными частями. 

Ровно с тем же посылом имеет смысл думать и о китайских тракторах. Машин из Поднебесной много, но, на мой субъективный взгляд, всего лишь несколько китайских брендов в России идут по пути обеспечения привычных нашему фермеру стандартов, когда техника должна быть отремонтирована в течение нескольких дней после поломки. ENSIGN в перечень таких брендов однозначно входит, и «АСТ-Трейд» и наши дилеры за это отвечают.

В целом же качество китайских тракторов действительно растет, оно уже точно выше, чем качество российской и белорусской продукции, но, безусловно, ещё пока уступает американским и европейским моделям.

Дмитрий Тарабрин.  Клиенты разные: есть и маленькие КФХ, есть и крупные агрохолдинги, которые постепенно стали обновлять парк своей сельхозтехники китайскими тракторами ENSIGN. Они подходят к выбору тракторов с большой осторожностью и предварительными испытаниями в поле. Но у нас уже есть примеры больших поставок. 

В этом году мы поставили порядка 25 тракторов под маркой ENSIGN в мощностном диапазоне от 160 до 200 л.с одному крупному федеральному агрохолдингу в Ростовской области. В компании техникой довольны, уже на следующий год обсуждается новый заказ большой партии тракторов бренда. При этом наши дилеры активно работают и с другими агрохолдингами, проводят демопоказы и полевые испытания, я думаю, что в скором времени этот процесс пойдет ещё более активно, ведь и альтернатив на сегодняшний день фактически нет.

Дмитрий Тарабрин.  Массовые поставки китайских тракторов начались только полтора года назад, очевидно, что большими наработками ни один из новоиспеченных китайских брендов на российском рынке (не берем бренды, которые работают в стране уже давно), похвастаться не сможет. Но у ENSIGN уже есть тракторы с наработкой 2000-2500 моточасов, это показательные цифры, серьезных проблем за время эксплуатации у фермеров не было. При этом какие-то «детские болезни», которые у кого-то и возникали, заводом в Китае очень быстро устранялись, повторюсь, техника становится всё лучше и лучше, и эта работа будет продолжаться. 

Машины уже работают по всей России, их используют как на традиционных полевых растениеводческих операциях, так и в подсобном хозяйстве и отрасли животноводства.

Реклама: ООО «АСТ-Трейд». ИНН: 2311343325.

Продолжение следует...