Итоги с АСХОД: рынок техники, революция предложения, новые игроки и перспективы

«Первоначально в отрасли были ситуации, близкие к панике. Однако потом произошел активный поиск новых игроков и случилась определенная стабилизация на рынке. Если кратко подводить итоги уходящего года, то, конечно, в первую очередь, стоит констатировать уход целого ряда «фуллайнеров» из России. Речь идет где-то о шести крупнейших зарубежных флагманских вендорах. Это сильно пошатнуло рынок, но не обвалило его. Фактически сегодня перед всеми стала одна дилемма — а каким должен быть рынок в новых условиях? Все начали искать ответ на этот вопрос.

В настоящее время большинство дилеров не ждут формирования какого-либо конкретного вектора, а сами начинают поиск новых партнеров. Наиболее активное движение, например, уже было отмечено в сторону производителей из дружественных стран: СНГ, включая Беларусь, Латинскую Америку и Азию (средняя Азия — Турция, юго-восточная Азия — Китай). В целом все игроки АПК также активно поработали и с российским рынком на предмет того, что может производиться, в каких объемах, что можно импортозамещать, где есть проблемы, а где, наоборот, все складывается хорошо. Активная работа состоялась, и она будет продолжаться!».

«Важно понимать, что мы как дилеры сельскохозяйственной техники являемся обслуживающей отраслью для отечественного сельского хозяйства. И если раньше спрос на агромашины в рынке формировали именно мы, то сейчас его в большей степени формируют сами аграрии и сельхозпредприятия.

Российские агрохозяйства сейчас достигли такого уровня технологического развития, который позволяет им достаточно сильно влиять на конъюнктуру АПК. И нам, как дилерам надо это понимать, чтобы принимать стратегически обоснованные, грамотные и востребованные управленческие решения».

«Я думаю, что все эксперты отрасли подтвердят, что за последние годы мы сделали большие шаги в развитии отечественного сельхозмашиностроения. У нас существенно выросли объемы производства сельхозтехники. Например, мы нарастили выпуск тракторов более, чем два раза (порядка 6000 шт. тракторов год), зерноуборочных комбайнов — на 30% (порядка 7000 шт. комбайнов в год). Если в 2013 году наша доля на рынке была 24%, то в этом году ожидается превышение показателя в 50%.

Мы закончим год в плюсе. Наша машиностроительная отрасль смогла преодолеть сложности, не только не потеряв, но и нарастив объемы производства (более 11% составил прирост в январе-октябре по отношению к аналогичному периоду 2021 года). Только за этот непростой год производство тракторов Кировец в натуральном выражении возросло на 20 %, производство опрыскивателей-разбрасывателей Туман выросло на 25,5 %».

«В перспективе мы планируем закрыть всю потребность по основной сельскохозяйственной технике на отечественном рынке. Это станет возможно в том числе благодаря активному развитию всевозможных инвестиционных проектов по самым разным направлениям. За последние пять лет мы освоили и производство шарнирно-сочлененных тракторов в мощностном классе от 440 до 600 л.с., и выпуск кормоуборочных комбайнов мощностью более 600 л.с., и изготовление прицепной и навесной техники, включая широкозахватные посевные и почвообрабатывающие комплексы, отвечающие всем требованиям по качеству, надежности и эффективности. Работа в этом вопросе идет, и пока мы с ней достойно справляемся».

«Кредитные организации все еще могут рассчитывать на предоставление субсидий из федерального бюджета на возмещение недополученных доходов по кредитам, выдаваемым на приобретение продукции, приоритетной для импорта.

Традиционно поддерживается и отечественное сельхозмашиностроение, может быть рассмотрено дофинансирование ключевой программы. Продолжает свое действие Программа №1432. Бюджет на нее утвержден в размере 2 млрд рублей. Предусмотрена и сумма корректировки по ней, в случае появления такой необходимости.

Работа по повышению доступности техники и запчастей ведется на постоянной основе в рамках совместной рабочей группы с Минсельхозом России, в ней также принимают участие крупнейшие производители.

В этом году мы сделали ставку и на НИОКР, поддержали много проектов и по освоению собственного производства коробок передач, и по мостам на тракторы и комбайны, подшипникам, гидравлической и редукторной группе. В ближайшие два года мы решим все проблемы, у нас будут свои комплектующие и пропадет зависимость от поставок из-за рубежа.

Инвесторам также предлагается заниматься производством тех видов сельхозтехники, которая ранее в стране не производилась, однако решение все равно должно оставаться за компанией, планирующей вложить денежные средства в нашу экономику».

«По вопросу оформления электронных паспортов на самоходную технику мы планируем провести отдельное рабочее совещание совместно с инспекциями гостехнадзора, Минпромторгом и Минсельхозом. Сейчас мы корректируем этот механизм, как только оптимальное решение будет найдено, мы проведем такое мероприятие со всеми заинтересованными представителями агробизнеса. Конечно, ЭПСМ, как и все цифровые сервисы, вскрыл достаточно большой перечень проблем, которые, естественно, будут максимально оперативно решаться в самые короткие промежутки времени. Механизм параллельного импорта также будет дорабатываться».

«В текущем году поставки выросли на 26%. Аграрии страны получили в лизинг более 11 тысяч единиц техники на общую сумму 64 млрд руб. В ТОП регионов по приобретению техники в лизинг вошли: Республика Башкортостан — 702 единицы, Республика Татарстан — 687 единиц, Краснодарский край — 659 единиц, Рязанская область — 654 единицы, Саратовская область — 648 единиц.

Среди наиболее эффективных финансовых инструментов техмодернизации остается льготный лизинг. Доля компании в отгрузках техники на российский рынок отечественными заводами за 10 месяцев 2022 года составила 30,6%, что на 6,7 процентных пункта больше, чем в прошлом году. Наши аналитики отмечают высокий спрос на технику, что говорит о сохранении темпов технической модернизации в 2023 году».

«Эффективно работать нам помогают наши поставщики. На сегодняшний день это более 700 компаний-партнеров, продукты которых интегрированы в наши цифровые сервисы продаж, в том числе в маркетплейс. Важно и то, что среди наших клиентов не только крупные агрохолдинги. Основная доля в структуре поставок и покупок у средних и малых фермеров (доля МСП в поставках техники составляет около 80 %), средний чек на покупку — около 10 млн рублей. Так что мы охватываем всех без исключения игроков рынка. У нас более 30 тысяч наименований техники и оборудования по номенклатуре.

Каждый третий трактор и каждый четвертый комбайн в стране приобретается именно через Росагролизинг».

«Для устранения сокращения темпов технической модернизации АПК и удовлетворения потребностей аграриев в новой технике в полном объеме Росагролизинг укрепляет сотрудничество с партнерами из дружественных стран. Основное же место в рейтинге поставщиков сельхозтехники традиционно занимают российские и белорусские компании: Брянсксельмаш, Ростсельмаш, ПТЗ, МТЗ и Пегас-Агро. Доля отечественной техники неуклонно растет».

«В этом году было аккредитовано беспрецедентное количество новых поставщиков — 239. — это компании как из России и Беларуси, так и из Китая, Турции, Индии, Ирана, Бразилии, Аргентины. Также мы уже работаем с новым форматом коммерческих предложений под запросы конкретных клиентов».

«У нас всё просто — главное, чтобы техника, которая поставлялась, в том числе по параллельному импорту, обслуживалась в России. В этом году у нас уже были подобные отгрузки. Например, мы профинансировали поставку 10 свеклоуборочных комбайнов Холмер в одно из российских хозяйств. Основная задача — помочь аграрию. Это всегда было главной целью нашей работы».

«За последние 5-7 лет сельское хозяйство России развивалось, в связи с чем развивался и рынок сельхозтехники. В 2021 году все вендоры занимали свою нишу, развивали свои дилерские сети. После прекращения активной работы некоторых вендоров возник определенный дефицит на рынке, предложение стало очень узким, это затронуло и «ЭкоНиваТехника-Холдинг». Предложение в настоящее время можно считать ограниченным. Заместить всю продуктовую линейку, которая необходима российским сельхозпроизводителям, пока, к сожалению, невозможно».

«По состоянию на 2023 год список брендов пришлось серьезно пересмотреть. Мы начали искать новых партнеров не только в Азии и Южной Америке, но и в России. Заключили дилерские договоры с новыми поставщиками, в том числе из Китая, Турции, Бразилии, некоторыми новыми европейскими производителями, поставляющими самоходные машины, и российскими компаниями».

«Мы убедились, что российские производители не стояли на месте, развивали качество и линейки своей продукции».

«Что же касается замещения за счет расширения сотрудничества с новыми поставщиками, то тут многое кроется в деталях. Я не зря поставил вопрос лошадиной силы, потому что сегмент самоходной техники смещался в сторону мощных тракторов. Мы заменили John Deere на тракторы китайской и турецкой компании и параллельный импорт. Планируем поставить 300 единиц техники, но вопрос того, каким будет сегмент этих тракторов. Пока это агрегаты класса 90-130 л.с., из параллельного импорта — от 150 и выше 300 л.с.

При этом самая большая проблема наблюдается с комбайнами. Их дефицит актуален не только для российского, но и для мирового рынка. К примеру, производителей тракторов в одном только Китае больше 150, в то время как производителей комбайнов мирового уровня очень мало, особенно дефицитны зерноуборочные комбайны.

На сегодня мы продолжаем поиски, каждый день ведем переговоры с поставщиками, но не можем заместить всю продуктовую линейку, которую запрашивают у нас сельхозпроизводители. Это наша большая задача на будущее».

«В 2021 году доля импорта составляла всего 3%, в 2022 он начал увеличиваться, а согласно прогнозам на 2023 финансовый год,  доля закупок в России по-прежнему мизерная, остальное закупается за рубежом. В планах компании — работать над увеличением процента запчастей, которые удастся найти и реализовывать в России».

«В целом остается ряд вызовов, которые усложняют ситуацию с замещением необходимых компонентов. Один из них — требования крупных производителей относительно объемов поставок. К примеру, есть хороший завод, может произвести продукцию, качество хорошее, но на весь рынок деталей нужно 300 штук, а завод требует партию 1000 штук. Это проблема! Кто возьмет на себя ответственность за это? Мы стараемся объединяться с дилерами, но непонятно, кто это должен финансировать. Есть и обратная сторона медали: заводы, которые готовы работать с небольшими партиями, не всегда могут гарантировать стабильное качество. Одно из следствий данных вызовов — сложности с высокотехнологичными запчастями, особенно с учетом того, что требуются они небольшими партиями (части ДВС, топливные системы, трансмиссии».

«К середине 2022 года объем предложений на сельскохозяйственную технику с Востока, в частности из Китая, увеличился многократно, однако охвачена была только небольшая часть потребностей рынка. Дилеры, оставшиеся без привычной техники, обратились к китайским производителям, но столкнулись с рядом фундаментальных сложностей.

Во-первых, у многих покупателей, которые видели эту технику на  выставках и демопоказах, возникали вопросы относительно различий между представленными решениями. У всех возникал вопрос: что это за тракторы, откуда они взялись, почему, сняв с них лейблы, практически невозможно их различить? Они схожи по исполнению, комплектующим, мощностям. Дилерам и сельхозпроизводителям сейчас реально тяжело их различать, идентифицировать, понимать, какие у них особенности, чем один лучше другого. Мы обратили взор на Китай, однако то, что нам открылось, оставило больше вопросов, чем ответов.

Помимо этого, все столкнулись с тем, что нельзя просто взять и начать продавать китайскую сельхозтехнику, замещая ей ушедшие бренды. Клиенты хотят ее сначала изучить. Кроме того, техника попросту не подходит, так как во многих хозяйствах вся прицепная линейка выстраивалась под другие типы машин. Просто заместить все мало- и среднемощными китайскими тракторами — невозможно. Тем не менее, китайская техника очень выручает российский рынок в сегменте тракторов малой и средней мощности. Но требуется адаптация машин из КНР к отечественным условиям».

«Сказалась и разница в запросах рынков России и Китая. 150 производителей тракторов в Китае неплохо жили и конкурировали на своем внутреннем рынке, используя свои конкурентные преимущества, которые нам оказались неинтересны. Нам нужны другие машины. В Китае много странной техники, актуальной только для китайского рынка, неприменимой в России. И такие машины можно найти практически в любой категории.

Взять, допустим, самоходные опрыскиватели в Китае. А их там очень много. Из всего многообразия данных машин можно отобрать всего несколько решений, адаптивных для российского рынка. Причем, если копнуть глубже, то окажется, что именно эти машины будут иметь либо российские, либо европейские, либо американские корни локализации. И только поэтому они будут более-менее к нам применимы. То есть готового решения по отдельным нишам нет, его надо заново разрабатывать, а с Китаем это делать не так уж и просто из-за разницы менталитета».

«Мы по-разному думаем, по-разному мыслим, по-разному относимся к тем вещам, которые для нас важны. И это надо учитывать. Например, даже крупные производители, которые в год выпускают по 6 млн единиц техники, могут в рамках одной поставки поставить 10 тракторов, которые будут чем-то отличаться друг от друга. К сожалению, это данность, к которой нужно быть готовым. Для нас это непривычно, нам к этому придется привыкать». 

«Даже те, кто является мировым лидером, избегают централизации, эксклюзивности и не готовы даже к тому, чтобы в дилерских соглашениях закреплять определенные регионы России. Децентрализация касается и поставок запчастей: у большинства китайских игроков есть четкий посыл, что проблема снабжения запчастями лежит на дилере, а не на производителе.

В целом, повторюсь не по всем китайским брендам, но по некоторым из них получается так, что каждый сам за себя, все пытаются организовывать свои склады, которые создавать тяжело. Там простая идея — тот, кто продает, тот и должен обеспечивать склад. Помимо этого, в Китае все еще действуют ограничения, что фактически сводит к нулю возможность физически посетить производственную площадку, провести переговоры и убедиться в качестве выпускаемого оборудования до получения его на территории РФ».

«Важно, если вы находитесь в поисках партнеров для России, аккуратно анализируйте возможность работы с Китаем напрямую. Возможно, лучше обратиться к опыту коллег в регионах и присмотреться не к новичкам, которые уж больно активно ведут себя на рынке, а к ТОП-10 производителям, которые уже знают, что нужно российским аграриям».

«Сегодня наша основная задача заключается в том, чтобы наладить эффективную логистику сельхозтехники и запчастей. Это нужно для того, чтобы тот машинно-тракторный парк, который сегодня есть у аграриев, оставался как можно дольше в работоспособном состоянии. Кроме того, важно, чтобы к нам продолжали поступать агрегаты, которые мы не производим на территории России, но потребность в которых у наших фермеров есть.

Минсельхоз работает и над тем, чтобы аграрии сумели сохранить свою доходность, рентабельность и прибыльность своего бизнеса, чтобы обеспечивать себя и продолжать поддерживать высокий уровень платежеспособного спроса. Это наши главные задачи как основного регулятора в сельском хозяйстве».

«Одна из задач — заместить рыночные деньги государственной поддержкой настолько, насколько это возможно в той мере, в которой это необходимо. С этим мы успешно справились. Еще один выполненный индикатор  — сохранение льготных и кредитных условий для аграриев на досанкционных уровнях. Выполнение этой цели также идет нам в актив».