Fleet Finance — новый взгляд на лизинг спецмашин и сельхозтехники

Лизинг сельскохозяйственной и специализированной техники сегодня переживает «вторую молодость» и настоящий пик популярности. Такой инструмент приобретения машин различного класса, вида, типа и назначения в новых реалиях действительно помогает потребителям получить желаемую технику на выгодных условиях: быстро и уверенно. При этом популярность лизинга и его востребованность на рынке стимулируют различные лизинговые компании к дальнейшему развитию. 

Ярким примером является лизинговая компания «Флит Финанс» (Fleet Finance). Она предлагает потребителям совершенно новый взгляд на лизинг спецмашин и сельхозтехники. При этом компания не является новичком, она существует с 2011 года и раньше была известна под названием ООО «Джон Дир Файнэншл». В прошлом году «Флит Финанс» (Fleet Finance) провела масштабный ребрендинг и внедрила в работу большое количество современных IT-решений и цифровых продуктов, которые помогают клиентам быстрее получить одобрение от дилеров спецтехники и максимально упростить процесс взаимодействия. О том, чем «живет и дышит» компания «Флит Финанс» (Fleet Finance), о коммерческом лизинге и перезапуске бизнеса, о том, какие продукты есть в портфеле, какие подходы и условия предлагаются, а также как компания планирует развиваться дальше — обо всём этом и не только мы решили поговорить с коммерческим директором «Флит Финанс» Алексеем Любецким.

Алексей Любецкий. Если коротко ответить, то не мешает, а, наоборот, даже очень помогает. Это большой опыт, экспертиза и репутация. В целом важно сказать, что основной костяк команды «Флит Финанс» сформирован из бывших сотрудников «Джон Дир Файнэншл». И в момент перезапуска, в марте прошлого года, наш прежний имидж и история помогли нам плавно вернуться в рынок после практически годового перерыва. Спустя полтора года с момента перезапуска, бренд «Флит Финанс» стал узнаваем и теперь мы всё реже обращаемся к нашему прошлому названию, но в то же время ценим и с благодарностью принимаем ту экспертизу и те компетенции, которые мы получили за 10 лет «под крылом Джон Дира».

Алексей Любецкий. Одновременно со сменой названия и стратегии позиционирования нам пришлось скорректировать несколько ключевых направлений. В нашем прошлом формате мы работали на собственном капитале группы «Джон Дир». Благодаря нашим акционерам — Инвестиционной Группе «Инсайт», — нам удалось оперативно возобновить финансирование лизинговых операций и скоординировать работу с банками.. 

В части же продвижения нашего лизинга и бренда «Флит Финанс» мы, прежде всего, укрепили маркетинговое направление и продолжаем усиливать ATL и BTL-инструменты. В нынешних реалиях мы сделали большой шаг вперед. К примеру, мы серьезно продвинулись в оптимизации процессов продаж и сопровождения сделок за счет наших IT-решений. С февраля 2022 года мы, на самом деле, «не сидели сложа с руки», а работали над собственной процессной картой, умной архитектурой и нашими новыми IT-решениями.

Алексей Любецкий. С нашими акционерами изначально был согласован курс на развитие бизнеса уже в формате универсальной лизинговой компании, но всё-таки с сохранением нашей отраслевой специфики и специализации. Если говорить про новые направления, то мы выбрали себе дополнительно ещё и грузовой автотранспорт, потому что он так или иначе связан как с сельским хозяйством, так и с дорожно-строительным направлением и с лесозаготовками. Здесь выбор был логичен, тем более, что в прошлом году на рынке ощущался вакуум, нехватка как раз-таки грузовой техники. Нам эта ниша стала интересной. 

Сейчас, конечно, мы немного по-другому на это смотрим, текущую структуру оценить сложно, потому что у нас есть сделки, которые были заключены до февраля 2022 года. И там преобладает сельхозтехника, где-то на 60 %, и в равных долях лесозаготовительная и строительная — по 20%. Но если брать структуру нового бизнеса, то за 7 месяцев текущего года доля сельхозтехники у нас составляет около 40%, по 25% приходится на дорожно-строительную технику и автотранспорт и 10% — на лесозаготовительные машины. При этом по итогам года у нас будет изменение этой пропорции. Скорее всего, у нас прибавится именно «сельхозка», потому что сейчас мы продолжаем активно развивать специальные программы реализации сельхозмашин. Кроме того, близится сезон лесозаготовки, поэтому доля этой категории техники также ощутимо вырастет.

Алексей Любецкий. Важный момент, что в целом над нашими IT-решениями мы начали работать 5 лет назад, ещё когда были «Джон Дир Файнэншл». В основе идеи лежит начальная бизнес-модель, которой мы продолжаем следовать и по сей день. Она выстроена по принципу «sales aid» или по-русски «помощь в продажах». Другими словами, мы интегрируем наши процессы в канал продаж дилеров, которые продают специализированную и сельскохозяйственную технику, и даем им возможность самостоятельно управлять процессом финансирования продаж. За счет этого формируется комплексное предложение ценностей, которые дилеры могут предложить своим клиентам. То есть, наряду с поставкой техники, гарантийным и сервисным обслуживанием, поставкой запчастей, консалтингом, мы также предлагаем сюда добавлять и финансовые решения. Это пакетное предложение, и этим процессом спокойно может управлять дилер.

Изначально данная система была апробирована на дилерах «Джон Дир», и когда мы перезапустились, первым вопросом с их стороны стало пожелание вернуть эту систему. За это время мы её сильно доработали, она стала более функциональной, надежной и понятной. Данная платформа для дилеров — полноценный «цифровой-офис» лизинговой компании с возможностью формировать коммерческие предложения с многообразием графиков платежей, получать предварительное одобрение заявки на лизинг и отслеживать все этапы лизинговой сделки от начального обращения клиента до фактической отгрузки, завершения оплаты и окончания сделки. Также можно формировать и управлять специальными маркетинговыми программами и добавлять иные спецпрограммы по лизингу с субсидированной поддержкой от дилера и производителя. За счет этого платформа, на наш взгляд, очень полезна и многие наши партнеры пользуются ею с удовольствием.

Если же говорить про удобство со стороны клиента, то мы также даем им доступ в онлайн-кабинет с набором базовых функций, которые, как правило, нужны для лизингополучателя. В основном это функции, связанные с документооборотом. Например, возможно получить акт сверки, скачать счет-фактуру или направить запрос на досрочное закрытие лизинга, или же, наоборот, обратиться с новой заявкой на получение лизинга. Работаем в двух направлениях: как с поставщиками, так и с клиентами.

Алексей Любецкий. Наши основные сегменты — малый и средний бизнес, но у нас также есть опыт работы с крупными агрохолдингами. Если выражаться в размерах финансирования, то это могут быть сделки от пары миллионов рублей до пары сотен миллионов рублей. Общий объем инвестиций в бизнес наших клиентов оценивается на уровне выше 70 млрд рублей. Кроме того, наша текущая база превышает 2,5 тысячи уникальных клиентов. И как мы считаем, у нас есть возможность со временем её кратно увеличить за счет развития и входа в новые ниши. По деловой активности среди регионов в лидерах: Южный федеральный округ (ЮФО), Центрально-Черноземный регион (ЦЧР) и в целом ЦФО, Сибирь, Поволжье, Урал и Дальний Восток. В данном случае речь идет именно о продажах сельхозтехники. На самом деле данные регионы исторически у нас не сильно поменялись, у «Джон Дир Файнэншл» было примерно такое же дилерское покрытие и распределение, с той же плотностью и акцентом.

Алексей Любецкий. Сельское хозяйство — это одна из ключевых отраслей экономики России. И согласен, что сейчас сельскохозяйственные товаропроизводители, производители и дилеры сельхозтехники переживают, наверное, не самые легкие времена. Всё это очевидно. Падение выручки и падение объемов продаж — всё это действительно есть. Но мы со своей стороны при поддержке сельхозмашиностроителей пытаемся предложить нашим конечным клиентам, аграриям, те лизинговые решения, которые будут, на наш взгляд, оптимальны в нынешней реальности с точки зрения финансовой нагрузки на бизнес, и в том числе с точки зрения переплаты за технику. Техника в АПК изнашивается, и в любом случае её нужно приобретать. Мы же, со своей стороны, готовы гибко реагировать на ситуацию и предлагать нашим клиентам комфортные условия, которые позволят, скажем так, безболезненно приобрести технику и обновить свой машинно-тракторный парк.

Алексей Любецкий. Повторюсь, мы стараемся проявлять максимальную гибкость и клиентоориентированность. Понимая текущую ситуацию у аграриев, готовы в некоторых случаях работать без авансового платежа. У нас большая вариативность графиков платежей с возможностью оплаты один раз в год после уборки урожая, либо с сезонными платежами в месяцы, на которые у аграриев приходится основная выручка. Эти условия у нас очень востребованы. 

Если говорить про спецпредложения по сельхозтехнике, мы работаем со многими брендами, где за счет поддержки производителей сельхозтехники в некоторых случаях достигаются условия, близкие к субсидированным кредитам. 

Мы предлагаем выгодные условия напрямую от дилеров спецтехники, даем возможность подписывать документы в один клик с помощью электронного документооборота, экономя время наших клиентов. Мы постоянно разрабатываем и развиваем наши IT-продукты, оптимизируем взаимодействие с партнерами, чтобы нашим партнерам было легко и приятно работать с нами. Специалисты «Флит Финанс» помогают подбирать технику, исходя из конкретных пожеланий, вида деятельности компании и финансовых возможностей.

Для подачи Заявки на лизинг потребуются лишь ИНН организации и контакты: номер телефона, адрес электронной почты и ФИО заявителя. При оформлении Договора лизинга понадобятся подписанная анкета, реквизиты организации, копия паспорта руководителя и согласие на обработку данных. Всё! Это базовый набор документов, который может незначительно дополняться в зависимости от формы собственности организации.

Отмечу, что по статистике 80 % клиентов «Флит Финанс» получают решение о финансировании в день обращения. Одобрение заявки происходит в режиме реального времени. Другой важный аспект — в лизинг предоставляется не только новая, но и бывшая в употреблении техника не старше 7 лет. Финансирование б/у техники для нас является одним из способов продвижения продаж новых машин. Дилерам, с которыми мы сотрудничаем, удобно предлагать Trade-In, понимая, что и на выкупленную технику есть финансовый инструмент. В целом же спрос на финансирование б/у сохраняется, но немного меньше, чем несколько лет назад.

Алексей Любецкий. Отвечая на первый вопрос, здесь всё довольно просто – существует сразу несколько факторов, объясняющих такой тренд. Первое, оно же главное, отчет структурировался по объему финансирования. Очевидно, у западной техники относительно высокий чек по сравнению с той же российской или китайской техникой. Во-вторых, у нас сейчас действуют очень эффективные спецпрограммы с крупнейшими западными компаниями. Это компании CLAAS («КЛААС»), Amazone («Амазоне») и Horsch («Хорш»). Третье — это то, что ввозимую через параллельный импорт технику мы также финансируем. Да, она стоит довольно дорого, но на неё по-прежнему есть спрос, он снижается, но он существует.

Говоря про лидеров количественного выражения, то здесь, на первых ролях китайские производители, тот же Zoomlion и Lovol. У них низкий средний чек по сравнению с европейским и американским импортом, но по количественному параметру их продается довольно много. Если же говорить про отечественных производителей, то к нам приходят обращения практически на всю российскую и белорусскую технику. Здесь лидеров выделить сложно, но у «Флит Финанс» много сделок с техникой КИРОВЕЦ производства Петербургского тракторного завода, а также с тракторами BELARUS производства МТЗ.

Это обусловлено тем, что в 2024 году наша компания вступила в Союз промышленников «Прогресс». Мы планируем и дальше развивать и расширять партнерство с членами Ассоциации по российской и белорусской технике. Совсем недавно мы подписали соглашение о сотрудничестве с ОАО «Гомсельмаш», основной идеей которого является усиление позиционирования белорусского бренда в России и предложения специальных ценовых условий нашим аграриям на зерноуборочные и кормоуборочные комбайны.

Алексей Любецкий. Здесь встречаются два противоречия. То, что, казалось бы, хочет фермер, и реальная картина, которая существует на рынке. Если брать по реальной эффективности из инструментов для сельхозтоваропроизводителя на первое место, я бы поставил субсидированный кредит. На второе место, конечно же, лизинговые программы Росагролизинга. На третье место — коммерческий лизинг. Но если брать компанию «Флит Финанс», мы применяем комплексный подход и вместе с производителями техники создаем отдельные субсидированные  программы, которые, в принципе, могут конкурировать как с Росагролизингом по цене в каких-то определенных моментах, так и с иными льготными программами поддержки.

Сравнивая же лизинг и кредиты, безусловно, лизинг, с точки зрения скорости оформления, подачи и рассмотрения заявок, оперативности получения техники и проведения самой сделки, возможности оформления налогового вычета по НДС и минимальных трудовых затрат, удобнее и проще.

Алексей Любецкий. Естественно, для нас рост ключевой ставки оказал существенное влияние на стоимость, кроме того, это напрямую влияет на настроение наших клиентов. Не буду скрывать тот факт, что у нас были клиенты, которые «брали паузу» на фоне общей ситуации, однако потом большинство из них всё-таки вернулись. Если брать общую ситуацию, то, естественно, рост ключевой ставки ведет к снижению спроса, это будет наблюдаться и дальше.

По ожиданиям среднесрочной перспективы, мы рассчитываем, что в 2025 году будет снижение «ключа» и охлаждение экономики сменится ростом деловой активности во всех отраслях.

Алексей Любецкий. На самом деле, это очень хороший вопрос. Озвученная Вами проблема имеет место быть, и мы этот вопрос себе задали сразу, как только у нас произошел перезапуск. На рынке сельхозтехники поменялась объективная реальность, на рынок зашло слишком много новых игроков, такая ситуация требует аккуратности и бдительности при выборе партнеров. Если говорить конкретно про нас, то мы в обязательном порядке анализируем и смотрим на рейтинги компаний, на их масштабы, обращаем внимание на то, какие у бренда планы именно на Россию.

Это крайне важно, так как мы передаем технику в лизинг на срок до пяти лет, и, следовательно, жизненно необходимо, чтобы клиент на протяжении всего этого срока остался при серьезной поддержке, с квалифицированным сервисом, гарантийным обслуживанием, с запасными частями. Этому аспекту уделяется особое внимание.

Алексей Любецкий. Нет, пока таких мыслей не было, и не потому, что мы не верим в эту историю, нет, просто пока у нас нет должного опыта в этой работе, и мы не обладаем всеми необходимыми компетенциями, чтобы создать свою машинно-технологическую станцию или МТК для сдачи техники в найм или операционную аренду. При этом у «Флит Финанс» был успешный опыт финансирования организации, занимающейся оказанием механизированных услуг для фермеров и аграриев.

Алексей Любецкий. Начну с того, что если говорить о газомоторной технике и агродронах, то у нас в портфеле таких продуктов нет. Не могу сказать, что мы к этому как-то скептически относимся, но мы пока не видим смыла и не готовы с этим работать. При этом в продуктовом портфеле «Флит Финанс» есть системы точного земледелия. Сделки по ним не редкость. Дело в том, что такие системы, впрочем как и в целом цифровизация, — это почти всегда история про более высокую эффективность и точность, про оптимизацию затрат и умную экономику бизнеса. Ниша технологий и различных систем для точного земледелия достаточно сильно освободилась после ухода многих западных компаний, рынок всё ещё свободен для новых свершений и трансформации, так что инвестиции в интеллектуальные системы, наверное, это то, с чем мы точно готовы работать в новых реалиях. В нашем продуктовом портфеле есть современные автопилоты, базовые системы навигации и терминалы управления, системы точного земледелия и софт. Причем в данной категории продуктов мы больше ориентированны на российские разработки нежели на зарубежные. Хотя в перечне предложений присутствуют оба варианта.

Алексей Любецкий. В нашей продуктовой линейке есть много различной самоходной и прицепной техники. Особый спрос, наверное, сейчас есть на тракторы 300-350 л.с., которые раньше поставляли западные компании. 

Часто обращаем внимание на потребность рынка в высокопроизводительных комбайнах импортного производства. Если суммировать сравнение основных параметров: расход топлива, количество операторов и их зарплату, наработку на отказ, производительность, потери при уборке, то несмотря на более высокую стоимость для средних и крупных компаний есть экономическая целесообразность. Также отмечаем востребованность решений для хранения, подработки и переработки сельхозпродукции.

Алексей Любецкий. Мы планируем расти и развиваться. У нас есть конкретная цель — мы хотим быть коммерческой лизинговой компанией №1 в нише сельскохозяйственной техники.

Алексей Любецкий. Заемные.

Алексей Любецкий. Сельское хозяйство.

Алексей Любецкий. Новая.

Алексей Любецкий. Человек.

Алексей Любецкий. КФХ.

Алексей Любецкий. Пока зарубежная.

Алексей Любецкий. Комбайн.

Алексей Любецкий. Только физические мероприятия, реальное общение и личный обмен опытом.

Алексей Любецкий. Частный бизнес.

Алексей Любецкий.  Лучше продавать много дорогого и мало дешёвого.

Реклама: ООО «Флит Финанс». ИНН 7728772647.