Феникс и Грязинский культиваторный завод: о новых формах работы, подходах и конкуренции

«Феникс продолжает выполнять возложенную на него ещё в 2023 году важную функцию по структурированию и систематизации работы завода с нашими дилерами. В наследство от предприятия нам осталось очень большое количество дилеров, которых завод на разном этапе приглашал, нанимал, уверял в перспективах и успехах работы по продвижению бренда ГКЗ. Да, для многих это действительно так и было, многие компании получили очень серьезный и финансовый импульс, и клиентскую базу, замещая или наполняя свою линейку почвообрабатывающей техникой ГКЗ. Тем более, что она была очень серьезной, больше 20-ти моделей. Новый этап развития дал нам возможность сделать ещё один большой шаг для дальнейшего прогресса. Появилась компания «Феникс». И первое, что мы сделали, мы попытались понять, кто наши дилеры в целом: кто они такие? Что это за компании? Где они расположены? Насколько они большие или маленькие? Какие конкурентные бренды у них в портфолио присутствуют?  То есть мы сделали «некий рыночный скрининг». Далее мы постарались создать эксклюзивную среду для работы дилеров. В каждом регионе остались минимум один дилер или максимум два (пример Краснодарский край, где у нас большой потенциал, и где дилеры сами договорились о разделении территорий).

Почему это было важно сделать? А потому что без «эксклюзива», многие компании были не готовы дальше вкладываться и серьезно инвестировать в наш бренд. Они были не готовы его развивать, потому что не понимали, как это можно было делать в условиях, когда на тот период и сам завод в том числе занимался продажей техники напрямую. Нашей реакцией на такую ситуацию стало разделение продаж от производства и формирование правильной маркетинговой, коммерческой, гарантийной политики и всех тех атрибутов, которые обычно есть у любых серьезных компаний».

«Следующим этапом стала оптимизация количества дилеров-партнеров. К этому вопросу мы также постарались подойти максимально объективно, оценивая результаты по предыдущим годам, возможности компаний, их штат, профессионализм и географию. Как итог — у нас осталось порядка 30 дилеров из 78. Это было больно. Где-то мы, наверное, все-таки сделали маленькие ошибки, но потом, по ходу года, мы всё скорректировали. Сегодня мы глубоко убеждены, что в 95% случаев мы сделали правильный выбор. Это подтверждают результаты по 2024 году, который показал, что даже при нестабильном спросе и выжидательной позиции фермеров в отношении обновления парка техники, мы всё равно видели активный спрос и хорошо продавали свою технику. Особой пик пришелся на период после старта уборочной кампании в стране. Те дилеры, на которых мы в итоге сделали ставку, помогли нам загрузить производство и обеспечить более чем достойный уровень продаж. В целом сегодня очевидно, что решение по разделению производственного блока от коммерческих продаж и работы дилеров, было абсолютно правильным. И мы будем дальше двигаться в этом направлении».

«Конечно, у нас есть регионы-чемпионы, ими по-прежнему остаются ЮФО и СКФО. Причем нам особенно приятно, что в текущем году у нас состоялся очень серьезный старт и хороший вход в рынок в Ставропольском крае и в республиках Северного Кавказа. Наши плуги показали себя очень достойно на полях ряда больших сельхозпредприятий. Они купили технику, рискнули и в итоге не прогадали. Среди лидеров — и Центральное Черноземье. В 2024 году у нас состоялся ряд очень крупных сделок с агрохолдингами. Это холдинги федерального масштаба, которые, очевидно, оказались сейчас в очень сложном положении правильного подбора того набора орудий премиум-класса, который у них когда-то был, и который сохраняется, но который обслуживать и поддерживать в рабочем состоянии стало объективно тяжело и накладно. Рязань, Тула, Липецк и многие другие — в этом году вся центральная зона поддержала наши стремления и шаги. Кроме того, хорошие продажи есть в Поволжье. Для нас это, конечно, очень серьезный рынок, потому что потенциал в ПФО, очень большой, там много серьезных регионов (это и Башкирия, и Татарстан, и Ульяновская область, и Нижегородская область, и многие другие). Есть определенные успехи в Сибири и на Дальнем Востоке, но не будем скрывать, что пока из-за географии в этих регионах всё ещё тяжело управлять процессами и знать специфические особенности этого рынка. Но мы это понимаем и усиливаем свою работу в этом направлении. Например, в этом году мы посетили ряд выставок в этих регионах и все Дни поля.

Почти во всех мероприятиях участвовали наши дилеры, причем как стационарно со стендами и техникой, так и в формате проведения полевых демонстраций. Дальний Восток и Сибирь — это фокус очень серьезный, потому что там есть категории клиентов, которых мы пока не охватываем. Есть планы и на Урал».

«Мы, безусловно, хотели бы расти в этой категории дальше, но спрос поддерживается текущими реалиями в АПК. Делать прогнозы не хотелось бы. Но сегодня интерес к нашим плугам не ослабевает. Теперь остается только ждать новых условий, которые будут благоприятствовать дополнительному росту продаж, я думаю, если мы эту историю увидим, то мы её сразу подхватим. Тем более, мы для этого делаем сейчас очень многое. Повторюсь, систематизация дилерской сети и новая гарантийная политика, — всё это поможет нам, надеюсь, уже не в очень далеком будущем. По самому портфолио ГКЗ мы также очень серьезные надежды возлагаем на навесную версию плуга. Спрос на него есть давно, запросы на завод по его разработке приходили регулярно. Сейчас мы его испытываем в Краснодарском крае в одном из крупнейших агрохолдингов нашей страны. Это очень требовательное хозяйство, так что мы надеемся получить очень честную и объективную оценку и характеристику по тому, как орудие себя проявит.

Помимо плугов, наши дилеры фиксируют реальный спрос на культиваторы и глубокорыхлители. Все-таки подготовка почвы —это фундамент и залог будущего урожая. Затраты на неё аграрии несильно сокращают. Поэтому всё, что касается основной подготовки почвы сегодня востребовано рынком и фермерами».

«Сегодня ощущается отчетливый тренд на импортозамещение, ввиду того, что имеет место быть выбытие импортных дорогих орудий. Но на освобождающуюся площадку приходят другие недорогие европейские бренды: чешские, сербские, уже есть даже венгерские. Плюс Китай и Турция. Все они стали везти в нашу страну почвообрабатывающую технику. Их прицел на российский рынок осознанный, они понимают, чего хотят, к какому клиенту им идти, на какие мероприятия делать упор, на какие аргументы делать ставку. И это в принципе вопрос очень небольшого времени, когда у них начнет серьезно нарабатываться здесь определенная масса техники, которую они будут запускать, продавать и продвигать. Это уже происходит.

Однако серьезными ограничивающими факторами для них сегодня является колебание курсов, пока не очень качественная техническая поддержка, и, конечно же, слабое обеспечение запчастями. В этом ключе преимущество нашего завода очевидно. Оно заключается в том, что у  дилеров ГКЗ большая часть запчастей всегда находится «под рукой», либо же их можно очень быстро привезти. Снова возвращаемся к тому, что новая гарантийная политика доказала свою эффективность и пользу в 2024 году. Плюс постоянно проводимая работа по улучшению качества техники. Сегодня всё это в совокупности поддерживает нашу репутацию на рынке. Поэтому конкуренции в этом смысле нам боятся, наверное, не зачем, мы не опасаемся её, но мы готовимся к ней. Я уверен, что работы будет много, потому что эти компании будут в любом случае идти в РФ. Примет ли их рынок и будет ли государство предпринимать какие-то шаги в сторону защиты российских производителей почвообрабатывающей техники, пока остается загадкой. Прогнозы давать не буду, но этот сегмент рынка будет определенно активно развиваться и дальше. Конкурировать придется и с российскими компаниями, и с белорусскими, и с азиатскими и с европейскими. Мы к этому готовы, и все эти истории мы уже системно отслеживаем».

«Скажу сразу, рынок внес свои корректировки. Правки нам приходилось вносить прямо по сезону, и не единожды. Была очень тяжелая весна, достаточно нестабильный летний и осенний сезон, рост процентных ставок, сложное ценообразование у сельхозтоваропроизводителей и их реальная рентабельность — это всё сказалось на наших планах. Но в целом стратегия движения в направлении развития нашей дилерской сети сработала, на мой взгляд, на 100%. Мы пошли против тренда по рынку: ГКЗ и Феникс развивались, и это на фоне того, что рынок «сжимался». В этом огромная заслуга наших дилеров. Все наши обещания, которые мы им давали в начале сезона, в их глазах оправдались. И поэтому мы увидели обоюдную реакцию. Мы исполняем свои обязательства перед клиентами, исполняем свои обязательства перед дилерами, дилеры исполняют перед клиентами — вся эта связка дала возможность клиенту получить полный разносторонний сервис, как в части своевременной и качественной поставки техники и запасных частей, так и в послепродажном гарантийном сопровождении».

«По итогам года также можно сделать вывод о том, что бренд «продает» себя достаточно неплохо. Это способствует экономически обоснованным расходам дилера на продвижение продукта, то есть ему не приходится тратить личных ресурсов на продвижение бренда на закрепленной территории. Дилерам это нравится. Мы не страдаем отсутствием желающих заняться продажей нашей сельхозтехники. И это радует. Нам остается только очень деликатно подойти к обследованию возможностей, потенциала рынка, желаний, активности, квалификации дилера и сделать правильный выбор. Пока, благодаря слаженной и опытной команде, у нас это получается».

«Проблемы примерно те же самые, что и существовали с начала 2022 года, в первую очередь, в вопросах гидравлики. Во всём остальном у нас получается деликатно «подтачивать» все нюансы. В 2024 году мы внедрили обновленную систему гарантийного учёта и мониторинга. Мы продолжаем её развивать, дорабатывать, искать в ней слабые стороны и изъяны совместно с нашими дилерами. Компания переходит «в цифру» всё больше, мы стараемся использовать меньше бумаги и облегчаем возможность работы с дилером и фермером за счет ведения электронного документооборота. В этом смысле мы сильно продвинулись вперед.

По поводу сервиса. Весной мы провели всеобъемлющее обучение более 120 сервисных специалистов дилерских компаний. В сезон мы сделали ещё несколько выездов наших сервисных сотрудников к тем дилерам, которые не попали на весеннее обучение. Поддерживали и развивали их компетенции. Мы видим, что нагрузка на нашу сервисную службу от тех дилеров, кто с нами прошел уже не первый сезон, снизилась. Мы рады тому, что есть нагрузка от новых дилеров, потому что ребята хотят держать высокую планку в качестве оказания услуг. Мы понимаем, что нам нужно будет сделать в предстоящем сезоне, какие обучения, какую квалификацию поднять, над чем поработать. Мы продолжим цифровизацию гарантийной системы, цифровизацию складского комплекса и рынка запасных частей, где мы активно развиваемся».

«Производство ГКЗ продолжает развивать свою учетную политику. Это процесс не быстрый, он методичный. От неё мы питаемся дополнительной информацией. Как только у самого завода появляется база данных и новое информационное поле, удобное для сбытовой компании, мы сразу же начинаем питаться оттуда и развивать дополнительные сервисы. За счет этого ускоряется качество обслуживания дилеров, то есть мы начинаем работать нормально со складом запасных частей, с учетом, с оборачиваемостью, удовлетворением заявок клиентов, с доступностью информации о нашем складе, о наших условиях поставки нашим дилерам и, соответственно, конечным клиентам. Вот это всё и есть тот самый процесс цифровизации, который позволяет конечному клиенту как можно быстрее узнать о том товаре, который ему здесь и сейчас нужен. На самом деле, чем быстрее этот канал проходит весь цикл, тем быстрее сама информация и продукт возвращаются в виде запасных частей, в виде услуги, в виде новой машины, к клиенту. Сейчас, при той стоимости денег, которая на рынке существует, это ключевой параметр цифровизации. Потому что, чем быстрее «деньги прилетают к производству», а от производства товар к клиенту, тем эффективнее работает вся система. Клиент в последний день, как говорится, когда ему нужен товар завтра, он заплатил, и если он завтра получил товар, он доволен. Вот и вся история «с цифрой». А дальше, чем более «цифровизированный» процесс, тем быстрее мы удовлетворим этот спрос, тем меньше деньги будут «болтаться в режиме отдыха» и на них будет меньше капать процентов, тем эффективнее вся наша система будет работать».

«Поэтому мы смотрим, как трансформируется эта ситуация, какие потребности есть у фермеров и дилеров, какие потребности есть именно от производителя, чего ждет аграрий, ну и стараемся сбалансировать это с нашими интересами, чтобы все друг друга уважали, ценили и вместе, совместно «зарабатывали денежку». Все должно функционировать сбалансированно.

На ближайшие 5 лет у нас абсолютно простые и адекватные планы. Расширять и оптимизировать свой продуктовый портфель, уплотнять отношения с дилерами, растить их профессиональные компетенции для того, чтобы этот портфель планово и поступательно заходил в рынок, потому что это тоже важная связка. Если у тебя грамотные и сильные дилеры, они гораздо комфортнее, аккуратнее, четче вводят новые продукты в рынок без всяких отклонений и катаклизмов. Вот эти события среднесрочной и длинной стратегии. Растить компетенции в качестве, растить компетенции в сервисе, растить компетенции в запасных частях».